Voordeeldrogist trekt winkelstraat uit het slop

Het interview vindt plaats bij de vestiging van Medikamente Die Grenze in winkelcentrum De Driehoek in Oldenzaal. Het is een thuiswedstrijd voor oprichter Bert Hesselink, die zijn hoofdkantoor ook in de Overijsselse stad heeft. Wat direct opvalt: het winkelcentrum zit ramvol, in tegenstelling tot vergelijkbare centra elders in het land, die nog altijd worstelen met de bezettingsgraad. De winkel van Hesselink zit in hetzelfde rijtje als de (gedeeltelijke) concurrenten Hema en Kruidvat. ‘Dat hoeft elkaar helemaal niet te bijten’, stelt Hesselink op een toon die vaak het midden houdt tussen Twentse nuchterheid en milde ironie. ‘Ondernemers zijn vaak bang voor concurrentie, maar de komst van een bedrijf dat klanten trekt, kan er ook voor zorgen dat jij het drukker krijgt.’

Ter illustratie wijst hij op een dame die de Kruidvat uitloopt. ‘Zij liep eerst bij ons binnen om te kijken of wij iets hadden, en heeft het blijkbaar bij hen gevonden. Dat soort dingen vind ik interessant om te weten. Het blijft altijd spannend of onze formule aanslaat.’

Druk zat

Alleen al dit jaar gaat Die Grenze 15–20 filialen openen, bovenop de 60 die de keten nu al heeft. Daarbij zoekt de drogisterijketen, waar je ook terecht kunt voor diverse andere food- en non-food artikelen tegen budgetprijzen, ook steeds nadrukkelijker de Randstad op. Na eerdere openingen in Zaandam en Vlaardingen was onlangs Dordrecht aan de beurt. ‘Gaan we dat echt doen, John?’, vraagt Hesselink. ‘Ik heb het al druk zat.’

‘John’ is John Lammertink van Uniek Bedrijfsmakelaars, al 10 jaar de vaste makelaar die Die Grenze helpt bij zijn expansie. Tot 2007 was Hesselink decennialang actief als marktkoopman. In groenten, maar ook in vis en snijbloemen. ‘Ik wilde wat anders gaan doen en leunde daarbij op mijn ervaring als marktkoopman met partijhandel. In 2007 kregen ze in Duitsland een nieuw zorgstelsel. Zelfzorggeneesmiddelen werden niet langer vergoed door de overheid, dus werd het interessant voor Duitsers om die voortaan in Nederland te halen, waar de prijzen veel lager liggen.’

Scoren als er kansen liggen

Het loopt storm bij zijn eerste winkeltje van 15 m² met OTC-medicijnen in Denekamp. Gaandeweg breidt hij uit met onder meer shampoo en parfum, die in Duitsland weer veel goedkoper zijn dan in ons land. De drogisterijketen is geboren. ‘Ik heb gekozen voor een naam waar je zowel in Duitsland als in Nederland mee uit de voeten kunt. Het is Duits, maar ook een Nederlander weet wat Medikamente zijn. Maar terwijl ik vroeger 90% medicijnen verkocht en 10% andere artikelen, is het nu andersom.’

De liefde voor het ondernemerschap is zijn drijfveer achter de groei van de formule. ‘Als ondernemer wil je net als een voetballer scoren als de kansen er liggen. Nu open ik 1 à 2 nieuwe vestigingen per maand, maar er waren ook drie jaar dat ik geen enkele winkel opende. Handel is mijn grootste hobby; het spel is leuk.’

Het geheim achter het succes van Die Grenze is partijhandel. ‘Het is eigenlijk een heel eenvoudig concept. Als je tien keer een dubbeltje kunt verdienen, is dat meer dan twee keer een kwartje. Als ik een partij Becel voor € 0,90 kan inkopen en voor € 1 per pakje kan verkopen, vliegt het de deur uit, omdat het in een gewone supermarkt wel € 3 kost. Vraag ik hetzelfde voor Zeeuws meisje dan is het geen succes, omdat de consument weet dat hij er elders niet of nauwelijks meer voor betaalt.’

Heldenverhalen

Het draait puur om de prijs, vertelt Hesselink. ‘Daarvoor moet je snel kunnen schakelen. Onze bekende concurrenten kunnen dat een stuk minder, omdat het grote, corporate organisaties zijn die superstrak georganiseerd zijn en al voor een heel jaar weten wat ze in de reclame hebben. Wat wij doen, lijkt eigenlijk op de Action van 25 jaar geleden’, zegt hij, terwijl hij het ene na het andere heldenverhaal opdiept, van een paar containers met matrassen die hij op de kop wist te tikken tot een jaarvoorraad cosmetica van een bekende parfumerie die via Zweden en Duitsland bij hem in de schappen belandde. ‘Dat vinden ze niet leuk, maar er gelden geen minimumprijzen voor wederverkopers. Dat geldt alleen voor de vaste boekenprijs om de boekhandels te beschermen.’

Hij ziet zichzelf niet als een bedreiging voor de gevestigde partijen. ‘Ik heb met 12 andere groentekramen op een markt van 100 bij 100 meter gestaan. Ik was de wat duurdere kraam met mooiere spullen; maar toch had ik ook handel. Het gaat erom dat je met jouw formule op een bepaald vlak het onderscheid kunt maken.’

Dumpprijzen

Wat in de winkel in Oldenzaal onder meer opvalt, zijn de vaak seizoensgebonden artikelen. De adventskalender in de vorm van een kerstboom met chocolaatjes of luxe chocolade paaseitjes? Bij Die Grenze liggen ze in de ramsj. Ook artikelen, bijvoorbeeld flessen ice-tea, tegen of net over de datum, worden tegen dumpprijzen verkocht. Het is niet voor niets dat Hesselink inmiddels ook in zijn eigen regio met enkele filialen het concept Datumvoordeelshop is begonnen. ‘Neem chocola, dat slaat misschien een beetje wit uit, maar verder verandert er niets aan de samenstelling. Datzelfde geldt nog sterker voor dingen als droge soepen en specerijen. Zelfs aan zout wordt een houdbaarheidsdatum gehangen, terwijl het al tien miljoen jaar in de grond zit.’

Fan-pagina op Facebook

Inmiddels rijdt hij regelmatig met Lammertink stad en land af om potentiële nieuwe locaties te beoordelen. ‘We zijn echt op zoek naar locaties van minimaal 800 m², omdat we massa willen kunnen verkopen’, vertelt Lammertink. ‘Al is van zoeken niet echt sprake. Omdat Die Grenze steeds bekender wordt, weten beleggers en makelaars ons steeds beter te vinden. Er is zelfs een fan-pagina op Facebook waar mensen die ons uit het oosten kennen, tips geven om ook in hun woonplaats een vestiging te starten.’

Lammertink is ook landelijk actief als makelaar voor een andere Overijsselse retailondernemer: modekoning Edward van Dijk, hoofdzakelijk in Noord- en Oost-Nederland actief met ketens als Okay Fashion en More Fashion. ‘Je merkt dat het in de modebranche moeilijker is om voet aan de grond te krijgen in de Randstad.’

Dat geldt in mindere mate voor Medikamente die Grenze. Lammertink: ‘Op steeds meer plaatsen, ook in de Randstad, zijn winkelcentra en -straten toe aan leven in de brouwerij. Bewust kiezen voor leegstand omdat het pand qua leegwaarde meer opbrengt dan mét huurders is door versobering van box 3 niet aantrekkelijk meer. Dus wil je alsnog huurders voor je winkelpand of kies je voor een andere bestemming. Met het filiaal in Dordrecht waren we drie jaar geleden ook al bezig, maar toen was het niet opportuun voor de eigenaar om langjarig te verhuren en nu wel.’

Lees ook: Coronacrisis is dé game changer in retailland

Schroom

Hesselink stelt dat er echt nog heel wat staat te gebeuren in het winkellandschap. ‘Er zijn zat bedrijven die het voor corona al lastig hadden en nu ook de steun nog moeten terugbetalen. Ik ben niet somber gestemd over de toekomst van winkelcentra, maar het helpt wel als je een paar grote trekkers hebt. Die zorgen ook bij de omliggende panden voor klandizie, een argument waarvoor ook steeds meer gemeenten warm lopen. Je zit zo aan 500.000 bezoekers per jaar bij een gemiddelde vestiging van die Grenze. Die Xenos die naast ons filiaal in Dordrecht zit, heeft er straks 30–40% meer omzet bij.’

In het begin ondervonden Lammertink en Hesselink nog wat schroom bij pandeigenaren. Hesselink: ‘Mensen zijn vaak veel te bang. Voor concurrentie of dat een budgetwinkel afbreuk doet aan winkelcentrum. Het tegendeel is waar. Als je voor 2020 een bezoek bracht aan winkelpassage De Triade in Assen, kon je je auto makkelijk kwijt, want niemand had er iets te zoeken. Met Die Grenze kwam er een trekker en grijpen ook andere ondernemers hun kans.’

Kwestie van gevoel

Afgezien van de grootte stellen Hesselink en Lammertink niet al te veel specifieke eisen aan een winkelpand. ‘Als de prijs bij ons past, gaan we op pad om met eigen ogen te zien of ook het pand bij ons past. Dat is een kwestie van gevoel; we werken niet met omzetprognoses ofzo. Er volgen dan ook geen onderhandelingstrajecten meer.’

Wel is het uitgangspunt dat het moet gaan om turn-key panden. Hesselink: ‘Bij cascopanden breng je bij het afbouwen vaak exact dezelfde dingen terug die de oude huurder eruit heeft gehaald. We doen wat we kunnen aan verduurzaming en circulariteit. In plaats van gas gebruiken we een omgekeerde airco om te verwarmen en de verlichting is allemaal LED. Die investering heb je binnen anderhalf jaar terugverdiend.’ De turn-key winkelruimtes worden in de huisstijl aangekleed door twee mobiele teams van winkelinrichters, die een paar weken in de betreffende stad ‘logeren’ om het pand klaar te maken voor Die Grenze.

Geen franchiseformule

De snel uitdijende landelijke formule wordt aangestuurd vanuit het kleine hoofdkantoor in Oldenzaal, goed voor 35 werknemers. Hesselink heeft bewust gekozen voor eigen vestigingen in plaats van een franchiseformule, omdat hij het afbreukrisico door filialen die het minder goed doen te groot vindt. Ook worden niet alle vestigingen gehuurd. Zo’n 20% is in eigendom bij Die Grenze. ‘Ik zie dat niet zozeer als een belegging, maar als een meer permanente vorm van huisvesting. De betreffende panden houden wat mij betreft ook zonder Die Grenze een winkelbestemming.’

Daarnaast heeft Die Grenze ook twee grote logistieke centra, in Weerselo (Overijssel) en Peize (Groningen), voor de distributie van alle partijen waar Hesselink c.s. hun handen op weten te leggen. Hesselink gelooft niet in de mainstream-gedachte van gespreide distributiecentra zo dicht mogelijk bij de stadscentra. ‘Transport is in ons land helemaal niet zo duur en de afstanden zijn ook maar beperkt. Behalve als je van Groningen naar Zuid-Limburg moet, zit je overal binnen twee uur.’