Zorgen de opmars van AI en andere vormen van digitalisering voor minder adviseurs in het vastgoed, net als al jaren geldt in de assurantiebranche? Drie deskundigen zien vooral de inhoud van het werk veranderen.
De adviesmarkten voor verzekeringen en vastgoed lijken sterk op elkaar: een handvol grote buitenlandse spelers die vooral actief zijn voor grote zakelijke klanten en een grote(re) groep kleinere kantoren die mkb-bedrijven en particulieren adviseren.
De vergelijking met de assurantiebranche ligt ook voor de hand, omdat net als bij verzekeringen technologie en AI een deel van de traditionele informatievoorsprong van adviseurs wegnemen. Onderzoeker Fred de Jong, die promoveerde op het functioneren van financiële tussenpersonen, plaatst daarbij direct een belangrijke nuance. ‘Een vastgoedadviseur is strikt genomen geen tussenpersoon’, zegt hij. ‘Die vertegenwoordigt óf de koper óf de verkoper en zit er dus niet echt tussenin. Een makelaar kan door technologie in theorie wel overbodig worden, maar dan is het technisch gezien geen desintermediatie.’
Internet
In de verzekeringswereld speelde desintermediatie de afgelopen twintig jaar juist nadrukkelijk wel. Volgens cijfers van het CBS daalde het aantal assurantietussenpersonen van 6665 bedrijven in 2006 naar iets meer dan 4000 nu. Het aantal vergunninghouders kromp nog veel harder. Volgens De Jong is internet daarvoor de belangrijkste verklaring. ‘Voorheen werd 80% van de particuliere verzekeringen via tussenpersonen afgesloten. Nu is dat nog maar 40%.’
Volgens hem is die ontwikkeling niet alleen technologiegedreven, maar ook het gevolg van een bewuste strategische keuze van verzekeraars. ‘Verzekeraars wilden meer rechtstreeks klantcontact. Daardoor ontstond echte desintermediatie.’
De Jong ziet duidelijke verschillen met commercieel vastgoed. ‘De zakelijke vastgoedmarkt is veel complexer en draait sterk om persoonlijk contact. Dat maakt de sector minder vatbaar voor volledige vervanging door internet of AI.’
Die analyse sluit nauw aan bij de visie van Charlotte de Mos, hoofd Data, Intelligence & Strategy bij Savills Nederland. Volgens haar is vastgoed veel minder een gestandaardiseerd product dan verzekeringen. ‘Vastgoed draait veel sterker om locatie, timing, menselijke dynamiek, onderhandelingen en complexe belangenafwegingen. Daardoor blijven interpretatie en context een veel grotere rol spelen.’
Groei ledenaantal
De cijfers lijken de visie van De Mos te onderschrijven. Een stagnatie tijdens de financiële crisis ten spijt groeide het ledenaantal van de NVM de afgelopen 25 jaar van 4000 naar 5500, waarvan 950 aangesloten makelaars en taxateurs die zich specifiek richten op commercieel vastgoed.
Ook Frank van der Sluys, hoofd Client Development and Strategic Consulting bij Cushman & Wakefield, ziet nog geen afkalving van zijn beroepsgroep. ‘Wat wel verandert, is het profiel van de mensen die dit werk doen. Het vak wordt strategischer en inhoudelijk complexer.’
Repetitief werk
Volgens de drie deskundigen zorgt AI vooral voor automatisering van repetitieve werkzaamheden. De Mos noemt onder meer standaardrapportages, klachtenopvolging, eerste marktverkenningen, objectmatching, eenvoudige waarderingslogica en delen van marketing- en pitchprocessen als werkzaamheden die zich relatief goed lenen voor automatisering. ‘Dat zijn precies de onderdelen waar traditioneel veel uren in gingen zitten, maar die relatief weinig onderscheidend vermogen hebben.’
Van der Sluys ziet dezelfde ontwikkeling binnen Cushman & Wakefield. Terwijl researchteams vroeger veel tijd kwijt waren aan het aanvullen en controleren van datasets, gebeurt dat inmiddels grotendeels geautomatiseerd. ‘We kunnen tegenwoordig met één druk op de knop zien waar informatie ontbreekt en gericht bepalen wie daarmee aan de slag moet. Dat had ik in 2009, toen ik zelf op research werkte, ook wel gewild.’
Later aan de bal
Volgens Van der Sluys verschuift daardoor ook het type werkzaamheden binnen vastgoedadvies. ‘Mensen komen later aan de bal. De analyse wordt sneller gemaakt, maar de waarde zit steeds meer in interpretatie, validatie en duiding. Tegelijkertijd maakt die ontwikkeling het werk ook complexer: er worden meer databronnen gecombineerd en de uitkomsten zijn minder eenduidig. Juist daardoor wordt het belang van interpretatie, ervaring en verantwoordelijkheid groter.’
Juist die menselijke controle wordt volgens alle drie belangrijker naarmate databronnen complexer worden. Van der Sluys waarschuwt dat AI-uitkomsten zo betrouwbaar zijn als de data die eraan ten grondslag liggen. ‘Als de input niet goed is, is de output ook twijfelachtig.’
Dat probleem wordt volgens hem groter naarmate meer databronnen gecombineerd worden. ‘Voorheen controleerden we relatief eenvoudige datasets. Nu worden allerlei bronnen razendsnel aan elkaar gekoppeld. Dan wordt de controle ook veel complexer. Soms komen er gewoon uitkomsten uit die niet kloppen. Juist daardoor wordt de rol van de adviseur belangrijker; iemand moet die uitkomsten immers kunnen interpreteren en beoordelen.’
Volgens De Mos is Nederland overigens relatief goed gepositioneerd voor snelle AI-adoptie in vastgoed. ‘De Nederlandse vastgoedmarkt beschikt over veel gestructureerde data, zoals Kadaster-, NVM- en transactiedata en ESG-benchmarkinformatie. Daardoor verwacht ik dat AI hier relatief snel effectief zal worden.’
Vertrouwen
Toch verdwijnt de rol van de vastgoedadviseur volgens haar juist daardoor niet. ‘Vastgoed gaat uiteindelijk niet alleen over data en processen, maar over belangen, timing, vertrouwen, onderhandeling, risicobeoordeling en creativiteit.’
Volgens De Mos verschuift de sector daardoor van ‘informatiehouder’ naar ‘vertrouwde strategisch adviseur’. De toegevoegde waarde zit straks minder in toegang tot informatie en meer in het vermogen om marktkennis, regelgeving, financiering, geopolitiek, duurzaamheid en lokale dynamiek samen te brengen tot een advies waarop klanten daadwerkelijk durven te handelen.
Dat sluit aan bij wat Van der Sluys in de praktijk ziet gebeuren. Cushman & Wakefield investeert stevig in gespecialiseerde datateams, tooling en AI-toepassingen, maar tegelijkertijd groeit juist ook de vraag naar strategisch advies. ‘De uitdagingen worden breder en complexer’, zegt hij. ‘Denk aan geopolitieke onzekerheid, ESG-regelgeving, energievraagstukken, financieringseisen en veranderende gebruikersmarkten. Daardoor neemt de behoefte aan strategisch advies juist toe. De rol van de adviseur verschuift steeds meer naar het interpreteren van complexiteit.’
Volgens hem is dat zichtbaar in vrijwel alle disciplines binnen het vastgoedadvies. ‘Of het nu gaat om leasing, capital markets, taxaties, asset services of project development services: overal wordt het werk steeds strategischer.’
Jonge medewerkers
Opvallend genoeg leidt die technologische ontwikkeling volgens hem niet tot minder personeel, maar juist tot groei. ‘Vroeger hadden we één onboarding per maand, nu twee. We groeien hard.’
De nieuwe generatie vastgoedprofessionals brengt daarbij andere vaardigheden mee. Volgens Van der Sluys komen steeds meer jonge medewerkers binnen met ervaring in programmeren – Python- en datamodellen. ‘Die hebben al enorme efficiëntieslagen gemaakt in het combineren van databronnen.’
Maar dat betekent volgens hem niet dat ervaring minder belangrijk wordt. Integendeel. Juist de combinatie van ervaring en technologie wordt belangrijker. ‘Wij zorgen ervoor dat mensen alle tools krijgen om hun werk optimaal te doen. Maar uiteindelijk blijft het mensenwerk.’
Hardloophorloge
Van der Sluys vergelijkt de ontwikkeling met het gebruik van zijn hardloophorloge. ‘Zo’n horloge combineert meerdere informatiebronnen en vertelt mij hoe ik slaap en hoe mijn lichaam reageert. Maar uiteindelijk bepaal ik zelf hoe ik train. Dat geldt ook voor vastgoed. Tools geven inzichten die voortkomen uit meerdere databronnen, maar mensen bepalen uiteindelijk wat die inzichten betekenen en hoe er gehandeld moet worden.’
Volgens hem geldt dat ook nadrukkelijk voor taxateurs. Hoewel modelmatig taxeren en AI steeds geavanceerder worden, ziet hij de traditionele taxateur niet verdwijnen. ‘Het accent verschuift misschien meer naar analyse en interpretatie, maar de taxateur blijft verantwoordelijk voor de uiteindelijke waarde.’
De Jong ziet een vergelijkbare ontwikkeling in de zakelijke verzekeringsmarkt en bij hypotheekadvies. ‘Bij complexe producten draait het uiteindelijk om vertrouwen en zekerheid. Mensen willen bij grote financiële beslissingen bevestigd krijgen dat ze de juiste keuze maken.’ Volgens hem geldt dat ook voor vastgoedtransacties. ‘Geldverstrekkers zullen er niet happig op zijn om financieringen te verstrekken zonder enige menselijke tussenkomst.’
Wel verwacht hij dat AI veel ondersteunend werk gaat overnemen. ‘Dan moet je denken aan het zoeken en klaarzetten van informatie die een financiering of polisaanvraag makkelijker maakt. In verzekeringen, maar ook bij accountants en belastingadviseurs, neemt AI veel backoffice-werkzaamheden over.’
Ook in vastgoed zullen eenvoudige werkzaamheden volgens hem kwetsbaar zijn voor automatisering. ‘Hoe minder de persoonlijke touch nodig is, des te kwetsbaarder je bent.’
Menselijke advisering
De Mos ziet AI niet alleen als een technologische ontwikkeling, maar vooral als een verandering in besluitvorming en marktgedrag. Dat perspectief komt mede voort uit haar achtergrond in social & organisational psychology en een onlangs gevolgde AI-opleiding aan Insead. ‘Wat ik interessant vind, is dat AI eigenlijk blootlegt waar echte waardecreatie zit’, zegt ze. ‘Alles wat reproduceerbaar, schaalbaar en voorspelbaar is, zal steeds verder worden geautomatiseerd. Juist daardoor worden menselijke vaardigheden als context begrijpen, vertrouwen opbouwen, creatief denken en omgaan met complexiteit waardevoller.’
Volgens haar kan dat zelfs leiden tot een paradoxale uitkomst: menselijke advisering wordt waardevoller naarmate AI meer standaardiseert. ‘Klanten krijgen toegang tot dezelfde informatie en tooling, waardoor juist behoefte ontstaat aan iemand die helpt bepalen wat relevant is, welke risico’s je niet ziet en welke beslissing verstandig is.’
Dat vertrouwen wordt volgens alle drie steeds belangrijker. Niet alleen vanwege de financiële omvang van vastgoedtransacties, maar ook vanwege de toenemende complexiteit van regelgeving, duurzaamheidseisen en geopolitieke onzekerheden. ‘Alles wat wij doen, leunt op vertrouwen, mensen en menselijkheid’, zegt Van der Sluys.
Kaarten tegen de borst
Volgens De Mos speelt daarnaast ook een bredere ontwikkeling binnen de sector. Vastgoedadvies is volgens haar op onderdelen nog opvallend analoog georganiseerd. ‘Er wordt nog veel gewerkt met versnipperde informatie, handmatige processen en soms ook een cultuur van kaarten tegen de borst houden.’
Daarbij staan de marges binnen vastgoedadvies al jaren onder druk. ‘Technologie en AI zijn daardoor niet alleen een innovatievraagstuk, maar ook een economische noodzaak’, aldus De Mos. ‘Als je processen niet slimmer organiseert, wordt het steeds moeilijker om met traditionele fee-structuren rendabel te blijven.’ Volgens haar is die ontwikkeling uiteindelijk gezond voor de markt. ‘Meer transparantie zorgt voor betere besluitvorming en meer gelijke kansen.’
De Jong verwacht dat de zakelijke vastgoedmarkt veel minder vatbaar blijft voor volledige digitalisering dan consumentenmarkten, zoals particuliere verzekeringen. ‘Vastgoed blijft uiteindelijk een wereld van persoonlijk contact.’ Van der Sluys: ‘De tools worden slimmer, maar het blijft mensenwerk.'
