‘Liever ‘one-stop-person’ dan one-stop-shop’

Het lijkt een tendens: vastgoedprofessionals die de switch maken van corporate naar boutiquekantoor. Al zien sommige insiders er weinig opmerkelijks in en menen zij dat dergelijke switches van alle tijden zijn. Trend of niet, in het huidige marktklimaat zijn het opvallende bewegingen. Wat zijn de persoonlijke motieven en wat kan de meerwaarde zijn van een kleine club? Maar ook: wat mis je als vastgoedprofessional wanneer je dat gerenommeerde internationale kantoor de rug toekeert?

Gaten opvangen

‘Leuke opdrachten doen, goed samenwerken en lol hebben. Dat is de essentie, de rest is ballast’, aldus Tom van Putten, die samen met oud-collega Herman van den Berg het nieuwe kantoor Asset Advisory Associates (AAA) opzette. Beiden waren tientallen jaren partner bij DTZ Zadelhoff en aansluitend Cushman & Wakefield toen zij het er in de zomer van 2021 op waagden.

Hoe onstuitbaar de ondernemingslust ook is, aan zo’n stap gaan ook zakelijke overwegingen vooraf. Er moet ruimte zijn voor een nieuw kantoor. Die is er, zegt Mathijs Flierman. Na zeventien jaar Cushman & Wakefield, waar hij hoofd Capital Markets en bestuurslid was, stapte hij begin dit jaar over naar het al gevestigde boutiquekantoor 3Stone Real Estate. ‘Juist in Nederland is er vanouds ruimte voor kleine kantoren. Je ziet hier duidelijk meer boutiquekantoren dan in Duitsland, België en Frankrijk. De doorlooptijd van vastgoed is bij ons korter. Door die hogere liquiditeit zijn er genoeg transacties te verdelen.’

Bovendien pakken de consolidatie en internationalisering in de vastgoedadviessector kansrijk uit voor kleine spelers, volgens Herman van den Berg van AAA. ‘Er zijn in Nederland weinig middelgrote clubs overgebleven. Dus als je geen zin meer hebt in een corporate, is de keuze voor een kleine partij snel gemaakt. Daar komt bij dat door de internationalisering gaten vallen in de nationale en regionale dienstverlening. Kleinere spelers kunnen dat mooi opvangen.’

Teamgevoel

De nieuwe kantoren die opstomen in de markt zijn soms nichekantoren. Zoals Brikks, dat afgelopen voorjaar werd opgezet door Hans Hinfelaar en Barzien Khoshbakht (ex-Cushman) en dat zich vooral richt op de aan- en verkoop van retailvastgoed. Het kantoor wil op den duur uitbreiden met enkele nieuwe collega’s, die onder andere aan- en verhuur onder hun hoede nemen.

De meeste nieuwkomers profileren zich als boutiquekantoren die breed de markt bestrijken. Daarvoor zoeken zij vaak de samenwerking op met externe partijen. ‘Je kunt natuurlijk niet op álle gebieden expertise hebben’, aldus Marco Clarijs, die deze lente na twaalf jaar CBRE samen met collega Desiree Wolters het Rotterdamse kantoor MADE Real Estate opzette. ‘Onze kracht is dat we met zijn tweeën zijn, en dat houden we voorlopig zo’, aldus Wolters.

Bij AAA staat samenwerking zelfs centraal, met een platform waarbij ongeveer veertien gespecialiseerde partijen zich hebben aangesloten. Van Putten: ‘Deze professionals moeten zich natuurlijk wel bewezen hebben, wij zijn de ballotagecommissie. Maar meestal zijn we al op de hoogte van hun reputatie in de markt, we kennen zoveel mensen.’ Maandelijkse netwerkbijeenkomsten zorgen voor een teamgevoel.

Back-up is belangrijk

Zitten klanten nu wel te wachten op deze nieuwe spelers? Dat was aanvankelijk best spannend, beamen meerdere gesprekspartners. Van Putten en Van der Berg namen het zekere voor het onzekere en peilden de interesse van tevoren. ‘We merkten wel hoe belangrijk het is dat je dit niet alleen doet. Stel dat je ziek bent of met vakantie gaat, dan moet er altijd een back-up zijn. De zaken gaan door’, aldus Van den Berg. ‘Ik heb me in het begin wel afgevraagd: houden we opdrachten van grote partijen of gaan we een tandje terug?’

Een klein advieskantoor kan klanten meerwaarde bieden ten opzichte van een grote corporate, is de overtuiging van de nieuwkomers. De focus op transacties, dat ziet Flierman als het grootste pluspunt. ‘Grote advieskantoren zijn vooral goed in procesmanagement. Dat komt van pas als je iets verkoopt waarvoor veel animo is, bijvoorbeeld een logistieke portefeuille. Kleinere partijen zijn vaak beter in transactiemanagement. Zij geven persoonlijk advies en begeleiden een transactie van A tot Z.’ Volgens Flierman is dat een pre in een mindere markt. ‘Hoe slechter de markt, des te belangrijker je dealmaker-kwaliteiten zijn. In de hoogtijdagen tussen 2019 en 2022 waren voor alle assets wel tien kopers, en was vooral procesmanagement nodig. In deze tijd is het ingewikkelder om een transactie te doen.’

Dan is het mooi als de klant direct kan schakelen met een senior die zijn ervaring en netwerk kan inzetten, vinden de professionals. ‘Bij ons hebben klanten altijd contact op seniorniveau’, aldus Van den Berg. ‘En doordat we minder overhead hebben, kan dat tegen scherpere tarieven. Bij de grote piramideorganisaties zitten zeker goede mensen, maar als klant krijg je ook vaak te maken met medior- of juniorniveau.’

Specialisatie

Dat er één aanspreekpunt is in plaats van verschillende afdelingen met elk hun eigen expertise, vinden de vastgoedondernemers efficiënter werken. ‘One-stop-person’, parafraseert Clarijs het welbekende credo one-stop-shop. ‘Stel dat een klant een pand niet verkocht krijgt, dan gaan we daar strategisch mee aan de slag. Kunnen we het verhuren, optimaliseren, verduurzamen of misschien beter herontwikkelen? Eén persoon begeleidt zo’n proces, je hoeft daar niet verschillende afdelingen voor aan elkaar te rijgen.’

Gevestigde ondernemers gunnen je als starter ook deals, merkt Hinfelaar. ‘Zij herkennen je situatie. Je bent niet meer een van de velen, het contact is diepgaander en persoonlijker. Je spreekt dezelfde taal.’ Hinfelaar blijft wel een voorstander van specialisatie, om diep in de markt te kunnen duiken en relevant te blijven. ‘Een netwerk is natuurlijk belangrijk, maar alleen telefoontjes tegen elkaar aanhouden, daar geloof ik niet in. Er zijn nog steeds makelaars die zich daartoe beperken.’ Hinfelaar merkt ook dat wat kleinere klanten zich bij een boutiquekantoor soms meer thuis voelen dan bij een grote speler.

Lokale markt

De boutiquekantoren halen die kleinere klanten graag binnen, maar willen natuurlijk ook grote deals blijven doen. Lukt dat nog wel? Niet alle transacties liggen voor het oprapen, zegt Flierman, die in 2021 vanuit Cushman betrokken was bij de megaverkoop van het ABN Amro-kantoor op de Zuidas. ‘Daarvoor word ik vandaag de dag niet meer gevraagd’, lacht hij. ‘Dan zoeken klanten toch het stempel van een internationaal kantoor. Kleine advieskantoren kunnen prima een aankoop doen en voor huurders optreden, ontwikkelzaken begeleiden en portefeuilles beheren. Maar grote beleggers doen vaak toch liever zaken met een van de drie corporates.’ Al vraagt Flierman zich wel af in hoeverre hun internationale netwerk nu echt meerwaarde biedt. Volgens hem blijft de vastgoedmarkt sterk lokaal. ‘Buitenlandse business is meestal niet nodig. Als je je voeten in de markt hebt, kun je toe met de Nederlandse markt.’ Vindt hij het niet jammer de topdeals voortaan te moeten missen? ‘Dat laat ik los. Ik kan net zoveel voldoening halen uit een kleinere deal, zoals jaren geleden de verkoop van het Rotterdamse restaurant Parkheuvel, wat een mooi pensioen opleverde voor eigenaar Cees Helder.’

Samenwerking

Even concreet, met welke deals zijn de nieuwkomers nu zoal bezig? Samen met Brikks zet Flierman (3Stone) binnenkort winkelcentrum Jorisplein in Amersfoort in de markt, voor verkoper Altera Vastgoed. MADE trapte af met de herhuisvesting van de Rotterdamse onderwijsinstelling Capabel Onderwijs en begeleidt namens Edge Technologies de verhuur van kantoor Coolsingel 75. Een aansprekende deal van AAA zijn de huisvestingsonderhandelingen voor de Endemol-studio’s en -kantoren in Amsterdam-Zuidoost.

De grootste transactie die Brikks tot nu toe deed, was de verkoop van een winkelcomplex in Heerenveen aan Altera, samen met Cushman. Hinfelaar pitchte het project toen hij nog bij zijn oude werkgever zat en heeft met zijn voormalige collega’s aan de transactie gewerkt. Hij ziet het best zitten om dat in de toekomst vaker te doen. ‘Wij zijn hands-on, zij zijn erg goed in processen.’ Ook andere ondernemende vastgoedadviseurs gaan zo’n samenwerking niet uit de weg. Soms kiezen klanten het boutiquekantoor als transactiemanager, maar willen zij wél het stempel van een corporate, merkt Flierman. Hij vindt dat prima en ziet ook de voordelen. ‘Via corporates heb je toegang tot uitgebreide dataresearch en een heel marketingapparaat.’

Tijdrovende randzaken

Animo onder potentiële klanten geeft de beginnende advieskantoren een goede start, maar de eerste motivatie om de overstap te wagen is vaak persoonlijk. Het ondernemersbloed begint te stromen, zoals bij Hinfelaar, die uit een ondernemersgezin komt. ‘Na vele jaren bij een groot bedrijf krijg je wel eens genoeg van de tijdrovende randzaken. Voor mijn gevoel was ik te veel aan het overleggen, managen en vergaderen. Wat ik wil, is boven op de bal zitten’, aldus Hinfelaar. Meer tijd besteden aan transacties, dat was ook Fliermans grootste wens. ‘Voorheen was ik 40% van mijn tijd kwijt met managen, nu kan ik 100% van mijn uren besteden aan waar ik echt goed in ben.’

Na de overname van DTZ miste Van den Berg de voorheen ervaren autonomie, en hij is niet de enige. ‘Als mede-eigenaar zat je direct aan de knoppen. In loondienst verlies je een deel van die autonomie, zeker bij een beursgenoteerd bedrijf. Dan ga je denken: hoe leuk zou het zijn om zelf te ondernemen, niet gehinderd door bureaucratische processen?’

Sociale kring

Dat neemt niet weg dat er ook zaken zijn die de prille ondernemers missen van hun tijd bij een corporate. De toegang tot data, research en een groot marketingapparaat die Flierman al noemde. Hoe goed alles is geregeld, van IT tot communicatie. De deuren die meteen opengaan als je een bekend label noemt. ‘Als nieuwkomer moet je je bij nieuwe klanten toch wel even voorstellen’, aldus Hinfelaar. Jonge starters in het vastgoed raadt hij aan bij een groot kantoor te beginnen. ‘Daar bouw je een mooi netwerk op en je leert er ontzettend veel.’

Vooral kijken de overstappers met groot plezier terug op het grote team waarvan ze deel uitmaakten bij hun vorige werkgevers. Marco Clarijs, ex-CBRE: ‘Dat heb ik altijd zo leuk gevonden. Samen vieren dat je doelen hebt gehaald, samen op wintersport. Voor een deel was werk ook mijn sociale kring. Toch valt het mee hoezeer ik dat mis. Misschien scheelt het dat ik inmiddels een veertiger ben en in wat rustiger vaarwater ben gekomen.’

Internationaal kantoor is een veilige keuze

Annelou de Groot, ceo van Cushman & Wakefield Nederland, benadrukt de voordelen van een groot internationaal advieskantoor. Afgezien van het internationale netwerk en eigen dataresearch, ziet zij ook de slagkracht als een pre. ‘Een groot kantoor heeft veel geld voor innovatie, maar ook om slechte tijden op te vangen. Wij zijn een veilige keuze voor klanten, we zullen niet snel omvallen.’ Gezien de compliance-vereisten zijn pensioenfondsen en andere institutionele partijen vaak ook aangewezen op grote kantoren, die de systemen hebben om aan de benodigde regelgeving te voldoen.

Daarnaast lijkt het een goede zet dat De Groot er na haar aantreden voor heeft gekozen teams samen te stellen met een mix aan disciplines, om het bezwaar van gescheiden afdelingen weg te nemen. ‘Ik geloof in holistische teams, want er speelt bij klanten nooit één dingetje. Zij kunnen bij ons voor alles terecht in één one-stop-shop, gedurende de hele vastgoedcyclus. Van het vinden van een brownfield voor een logistiek complex tot de financiering, van een aankoop van een multifunctioneel kantoorgebouw tot het beheer en van de overname van een hotelontwikkeling tot de waardering.’

Daarnaast stelt De Groot dat de jongere generatie, om wie de advieskantoren strijden in deze krappe arbeidsmarkt, vooral ontwikkeling en carrièreperspectief belangrijk vindt. ‘Poen en plezier kunnen ook kleine kantoren bieden. Maar voor de derde P, perspectief, moet je toch echt bij een grote partij zijn.’

Een scherpe tegenstelling creëren tussen groot en klein vindt De Groot niet nodig. ‘Het is alleen maar waardevol dat het vastgoedadvieslandschap in Nederland zo divers is. Niche, boutique, landelijk en internationaal – we doen het uiteindelijk voor de klant, en die is gebaat bij een divers speelveld.’

Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr. 10, 25 oktober 2024