Tegeltjeswijsheden van de nieuwe generatie

Vastgoed was toch altijd iets wat je alleen in de praktijk kunt leren? Dat Cor van Zadelhoff zich ooit liet voorstaan op zijn doctorandustitel had niet zoveel te maken met zijn studie (economie), maar alles met marketing: het onderscheid tussen een drs en makelaars met bij wijze van spreken vmbo. Maar eigenlijk heeft hij zijn succes te danken aan marktkennis, en niet aan de theorie van de collegezalen.

Opleiding doet ertoe
Op zijn 87ste verjaardag is hij van zijn geloof van louter marktkennis afgestapt: hij overhandigt nu een lichting vastgoedprofessionals een certificaat van de Nyenrode Business Universiteit. Opleiding doet er wel degelijk toe, maar dan wel een praktijkopleiding door de goeroes uit het vak.
Het certificaat gaat naar een groep mensen die door de top van de marktpartijen zijn aangewezen als ‘high potentials’. ‘Top’ is een subjectief begrip, maar genoeg voor prof. Tom Berkhout om zijn naam te verbinden aan het Zadelhoff Nyenrode Instituut. PropertyNL is mediapartner van het instituut, dat vorig jaar kwam met een uitgave over het effect van thuiswerken op de kantorenmarkt en dit jaar dus met een training voor jonge vastgoedprofessionals. Het instituut is gefinancierd door Van Zadelhoff, die met zijn in het vastgoed verworven rijkdom graag iets wil terugdoen voor de markt.

‘Handel integer’
Een voorbeeld van zo’n praktijkdocent is CBRE Europe-topman Marco Hekman. Zijn gouden tip – en misschien wel de reden dat hij het zo lang heeft uitgehouden aan de top bij CBRE: ‘Handel integer: als het ‘too good to be true’ is, dan is dat ook vaak zo. Doe het dan niet.’ Zijn andere tip is dat een goede makelaar een probleemoplosser moet zijn: ‘de markt is groter dan je denkt, denk in optionaliteiten.’ Hij eist klantgerichtheid: ‘Luisteren, hospitality, outperformen van beloftes, sense of urgency.’ Hij vindt dat de nieuwe aanwas de media goed moet volgen en gebruik moet maken van alle technologieën, tot en met artificial intelligence aan toe. Belangrijk voor het aanstormend talent: geduld en vasthoudendheid. Transacties kunnen lang duren, waarschuwde Hekman.

Fouten zien als kansen
De directeur van CBRE-concurrent Cushman & Wakefield, Annelou de Groot, tipte nieuwkomers om hun passie te volgen, maar wel open te staan voor veranderingen. Zij moeten in haar ogen fouten en verkeerde keuzes zien als groeikansen. Tot slot een tip: ‘Als je ontslag neemt of krijgt, zie dat dan als kans voor een nieuwe start.’
Voor taxatietips kwam het Zadelhoff Instituut uit op Jacques Boeve, voormalig partner van DTZ en na een periode bij Cushman & Wakefield nu werkzaam bij NAI.
Zijn tips waren voor alle betrokkenen goud waard: ‘Realiseer je dat de vastgoedmarkt niet transparant is en niet efficiënt. Intrinsieke waarde bestaat alleen maar bij de gratie van een subject. Marktwaarde is slechts een theoretische vaststelling van een ‘synthetische’ prijs. Door de toegepaste ‘market evidence’ heeft marktwaarde de schijn van controleerbaarheid, maar exact vergelijkbare referentietransacties bestaan niet.’ Volgens de filosofie van Boeve is ‘prijs’ wat je betaalt, ‘waarde’ wat je krijgt.

‘Groei is geen doel op zich’
Institutionele belegger Dick Gort van ASR waarschuwde dat overmoed voor de val komt. Hij adviseert relaties goed te houden, maar hard op de zaak te blijven.
Voor de visie van de private belegger ging Nyenrode te rade bij Lesley Bamberger, die erop hamerde dat groei geen doel op zich mag zijn, maar dat je moet streven naar kwalitatieve groei. Hij heeft weinig op met mensen die tegenvallers aan de markt wijten. Daarvoor geldt bij Kroonenberg: FTM – fuck the market. Kroonenberg wordt veel geassocieerd met kwaliteit, dus vanzelfsprekend was het devies: investeer in kwaliteit voor de lange termijn. Daar tekent Bamberger echter bij aan: ‘Doe het niet voor de eer, maar voor de centen.’

Oude waarden
Paul Wanders (een van de bekendste vastgoedadvocaten), citeerde de oprichter van de leergang, Cor van Zadelhoff, onder het mom: beter goed gejat dan slecht verzonnen. Hij leerde van de nestor nooit in een gat te springen als je de bodem niet kunt zien. Dat geldt met name voor de ontwikkelaars die heel graag springen en hopen dat de financier dan de bodem erin legt.
Een tip van Wanders voor de makelaar: loop niet te pochen voordat je een zaak rond hebt. Zo wist Cor van Zadelhoff in het verleden nog wel eens met de informatie van de pocher aan de haal te gaan.
Wanders hield ook een pleidooi voor oude waarden: pak de telefoon voor koetjes en kalfjes zodra je weet met wie je te maken hebt, dat helpt tijdens het proces. Ga er ook op uit om het vastgoed te bekijken, dat beklijft meer dan papier.
Voor de huidige tijd, met risico’s op transacties met oligarchen of drugsgelden, adviseerde hij: ‘Check altijd in het begin de identiteiten van de betrokken entiteiten’. En mocht de deal gesloten worden: ‘Successen behaal je (vrijwel) nooit alleen, dus vier ze met het team. Ere wie ere toekomt.’

Kracht van de architectuur
Leuk was dat de organisatoren van de cursus ook aandacht besteedden aan architectuur, met als gastdocent Roberto Meyer van MVSA. Architecten zijn vaak de grote afwezigen op feestjes van het vastgoed. Een deel van de financiële vastgoedwereld kan niet goed omgaan met de passie van de architect, maar Meyer zoekt altijd de dialoog met de opdrachtgever. Een mooi voorbeeld was voor Meyer de Mipim in Cannes – toch een typisch vastgoedevenement –, waar hij een award binnensleepte voor zijn schepping Wonderwoods in Utrecht. Zo’n wereldwijde award straalt ook af op de ontwikkelaar en de belegger (ASR). Meyer hield de nieuwe generatie voor dat ze de kracht van de architect moesten leren kennen en de balans moesten weten tussen commercie en design. Zijn laatste tip: ‘Leer van de klassiekers; bouw voor de toekomst.’

Organisaties met ‘high potentials’
Het Zadelhoff Nyenrode Instituut werd bevolkt door ‘high potentials’ van CBRE, Colliers, JLL, Cushman & Wakefield, Zadelhoff Vastgoed Adviseurs, ASR, RailOV, APG, Bouwinvest, Kroonenberg Groep, BPD, Edge, AM, G&S, Zadelhoff Development, Rabobank, ING, ABN Amro, NIBC, Houthoff, Loyens & Loeff, Hemwood, Lexence en Dentons. Het is kortom een mix van vastgoedadviseurs, beleggers, ontwikkelaars, banken en vastgoedjuristen. PropertyNL zou hieraan uit zijn rankings nog best wat categorieën kunnen toevoegen die ook een belangrijke rol spelen (corporaties, gemeenten, ontwikkelende bouwers), maar dit was voor een eerste keer al een interessante lijst. Die lijst spreekt des te meer aan omdat bijna al die partijen ook hun top hadden afgevaardigd – zodat uw auteur ingeklemd zat tussen die nieuwe ceo van Colliers, Jeroen Lokerse, en de ceo’s van CBRE en Cushman & Wakefield, Irene Flotman en Annelou de Groot. Bovendien hadden bijna alle deelnemers een praktijkdocent geleverd. Zo kon het gebeuren dat Annelou de Groot en Marco Hekman hun gouden tips deelden met de high potentials van de concurrenten.

Tien tegeltjeswijsheden van de nieuwe organisatie
Pim van Dijck (Zadelhoff Vastgoedadviseurs): ‘Wij rijden zowel de trouwkoets als de rouwkoets.’
Max van Soest (CBRE): ‘Geen go with the flow. Doe geen concessies aan kwaliteit.’
Thijs Tullenaar (JLL): ‘Houd naast expertise en functie altijd aandacht voor marktontwikkeling en transacties.’
Willemijn van den Hoek (C&W): ‘Mensen met je wie werkt, mogen nooit voor verrassingen staan. No surprises.’
Danique Schoonhoven (ASR): ‘Sta zodanig achter je werk dat je je ermee kunt vertonen.’
Jochem Houtveen (NLV): ‘Wanneer je een deal niet eenvoudig kunt uitleggen, is het waarschijnlijk geen goede deal.’
Steve Goossens (APG): ‘Vooruitgang ontstaat wanneer we gezamenlijk disciplines overstijgen.’
Mark Gosewehr (Zadelhoff): ‘Leiderschap binnen het vastgoed is niet eendimensionaal, maar compleet afhankelijk van de context.’
Bob Guldemond (BPD): ‘I am an optimist. It does not seem too much use being anything else.’
Martijn Pasman (Edge): ‘De verzameling gouden tips geven praktijkinzichten die je niet snel elders opdoet.’