De concurrentie in het Nederlandse vastgoedadvies neemt toe. De toenemende internationalisatie van de markt voor commercieel onroerend en de steeds verdere professionalisering van het vakgebied leiden ertoe dat - internationale -makelaarsorganisaties zich roeren en dat de wedijver om de beste mensen toeneemt. Maar tegelijk blijven er grote kansen voor – lokale - specialisten. Gepubliceerd in PropertyNL Magazine, 11 mei 2006
De concurrentie in het Nederlandse vastgoedadvies neemt toe. De toenemende internationalisatie van de markt voor commercieel onroerend en de steeds verdere professionalisering van het vakgebied leiden ertoe dat - internationale -makelaarsorganisaties zich roeren en dat de wedijver om de beste mensen toeneemt. Maar tegelijk blijven er grote kansen voor – lokale - specialisten.
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine, 11 mei 2006
door Paul Wessels
Vier trends in het vastgoedadvies, zoals die naar voren komen uit de top-101 Makelaars.
Trend 1 Internationalisatie
Uit de top-101 Makelaars blijkt dat de markt breder is geworden. Marktleiders DTZ Zadelhoff en Jones Lang LaSalle voelen de opkomst van andere internationale partijen: CB Richard Ellis, Savills en Cushman & Wakefield. Deze partijen willen hun internationale aanwezigheid verder uitbouwen, ook in Nederland. Deze strategie is ingegeven doordat de cliëntèle (beleggers, eindgebruikers, ontwikkelaars) van de internationale makelaars steeds meer een internationale strategie hanteert, waarbij relaties worden aangegaan met een preferred supplier. Tegelijk is de indruk dat de groei van internationale makelaarsorganisaties deels ten koste gaat van andere ‘Angelsaksische’ partijen.
Trend 2 Op zoek naar full service
Vastgoedadviseurs streven er steeds vaker naar zich te presenteren als een full service-organisatie. De grotere makelaarskantoren zijn niet alleen actief in de diverse marktsegmenten - kantoren, bedrijfsruime, winkels en beleggen - maar willen álle disciplines in huis hebben: agency (zowel aan- als verhuur), beleggingen, taxaties, consultancy/research en beheer. Vooral het (toegang) hebben tot die laatste discipline is momenteel de grote trend. Troostwijk maakte twee weken geleden bekend samen te gaan werken met beheerder Dynamis ABC en CB Richard Ellis breidt zijn beheeractiviteiten sterk uit. En partijen als Van Gool Elburg en Cushman & Wakefield hebben de afgelopen jaren een beheerportefeuille opgebouwd.
Tegelijk tracht men de samenhang tussen deze verschillend disciplines te bevorderen. Zo kan agency profiteren van het feit dat via beheer een permanente relatie met een eindgebruiker bestaat en is de beleggingsmakelaardij gebaat bij de kennis van de taxatie- en researchafdeling, bijvoorbeeld als het gaat om een due dilligence.
Wie groot genoeg is loopt op tegen het probleem van ‘vele petten’. Voor de klant kan onvoldoende duidelijk zijn wiens belang wordt gediend. Zo bevindt marktleider DTZ Zadelhoff zich regelmatig aan beide zijden van de tafel. Deze onderneming is bezig met de vraag hoe de diverse onderdelen kunnen worden ontvlecht en worden duidelijke ‘schotten’ aangebracht.
Trend 3 Race om talent
De vraag naar talentvolle vastgoedadviseurs neemt toe om twee redenen: de eisen die aan een goede vastgoedadviseur worden gesteld nemen verder toe en makelaars willen de komende jaren hun organisaties flink uitbreiden. Zo verwacht CB Richard Ellis in 2007 te zijn gegroeid met 50% meer mensen en hebben andere makelaarskantoren ook forse uitbreidingsplannen. Daarnaast is er behoefte aan mensen die zich kunnen bewegen op het niveau dat de cliëntèle vraagt: eindgebruikers willen vaker een integraal advies over hun huisvestingsproblematiek en beleggers willen diepgaander advies over hun asset management.
De instrumenten die vastgoedbedrijven aanwenden om de meest talentvolle mensen aan zich te binden zijn vergelijkbaar met die in andere sectoren: bonussen, mogelijkheid tot participatie en het bieden van secundaire arbeidsvoorwaarden zoals opleidingsmogelijkheden.
Trend 4 Kansen voor specialisme
Ondanks de opmars van de internationale makelaarsorganisaties en de kracht van landelijke merknamen valt het succes op van regionale of gespecialiseerde partijen. Zo is in de kantoren- en bedrijfsruimte het belang van een lokaal netwerk onmiskenbaar. Hierdoor kunnen bestaande regionale partijen of nieuwe spelers een positie opbouwen. Voorbeelden te over: DRS Makelaars of Appelhoven op de Amsterdamse kantorenmarkt, Schenk Makelaars in de Haarlemmermeer, COG Makelaars in de Haagse Regio en Verschuuren & Schreppers in Eindhoven.
Een markt waar specialisme bij uitstek telt is de winkelmarkt: daar zijn steeds kansen voor gespecialiseerde adviseurs met een sterk netwerk en is het moeilijk voor de gevestigde partijen om te voorkomen dat talentvolle mensen voor zichzelf beginnen. CB Richard Ellis heeft dat opgelost door een alliantie aan te gaan met B&O Partners. De vervlechting van retail en vastgoed maakt dat eindgebruikers en beleggers veel dichter aanhangen tegen de professionele markt en dat kennis en specialisme belangrijker zijn dan een merknaam. Om die reden heeft Kroese & Paternotte al jaren een zeer sterke positie in de winkelmarkt en kan een nieuwe partij als Nanninga Taconis Real Estate in korte tijd een positie opbouwen.
