Cor van Zadelhoff 80 jaar: Twaalf vastgoedlessen

Dertig jaar terug vierde Amsterdam feest: Cor van Zadelhoff werd 50. Het feest deed recht aan de marktleider commercieel vastgoed: in het Concertgebouw, samen met Wim Duisenberg, een man die internationaal bekender was dan hij. Ik deed hiervan verslag voor Het Financieele Dagblad.
Voor toehoorders viel er veel te halen. De jarige Van Zadelhoff hield de markt een spiegel voor die nog altijd actueel is: zorg dat je een kantorenlocatie ontwikkelt die niet alleen bereikbaar is per auto, maar ook per openbaar vervoer. De structurele leegstand nu ligt bij eigenaren die dat advies niet hebben opgevolgd.
Ook Duisenberg’s vraag van toen blijft intrigeren: ‘Hoe kwam het dan toch dat de baas OV propageerde, maar dat er langs de snelweg allemaal borden Te Huur stonden van Zadelhoff Makelaars (tegenwoordig Cushman & Wakefield, red.)?’ Duisenberg ontdekte het verschil tussen de panden waar Van Zadelhoff bij adviseerde en panden van Van Zadelhoff zelf. Die liggen namelijk wel op openbaar vervoersknooppunten, en die zijn ook verhuurd. Nog steeds: het Burgerweeshuis in Amsterdam werd dit jaar betrokken door BPD, Noma aan de Zuidas is voor oplevering verhuurd, in 2020 komt Hourglass, het nieuwe onderkomen van Loyens & Loeff gereed, en let op: straks komen de huurders in draf naar de Amsterdamse Diamantbeurs.
Het verschil tussen makelen, bemiddelen en beleggen speelde toen Van Zadelhoff zijn carrière begon in 1968, speelde toen hij vijftig werd en speelde bij zijn tachtigjarige verjaardag nog steeds.
Cor 80 volgde het recept van Cor 50: feest, maar ook lessen voor de markt. Niet alleen van hemzelf, maar ook van een outsider die internationaal nog bekender is. Bij Cor 80 was het college van Jan Hommen, de man die ING redde van de ondergang.
Hommen werd als voorzitter van de raad van bestuur van de ING Groep de bekendste crisisbestuurder van Nederland. Hij saneerde ING Real Estate – toen het grootste vastgoedbedrijf ter wereld. Juist daarom staat Neerlands bekendste crisisbestuurder (en nu bekendste commissaris met recent het voorzitterschap bij Ahold Delhaize) borg voor zes interessante lessen. Ook volgen er zes lessen van de nestor van het vastgoed, Cor van Zadelhoff.

Zes lessen van Jan Hommen

Les 1
Achter elk lid van de Quote 500 uit het vastgoed staat vast een lid dat alles verloren heeft
‘In de Quote 500 staan veel mensen uit het vastgoed (om precies te zijn: in de PropertyNL Who’s Who 2018 staan er 200 met een grote vastgoedportefeuille, red.). Ik zou wel eens een lijst willen zien van mensen die heel veel geld met vastgoed verloren hebben, om een signaal te geven van hoe veel risico’s vastgoed met zich meebrengt. Ik was met mijn eigen huizen aanvankelijk redelijk succesvol, maar later maar beperkt succesvol. In de twintig jaar dat ik in de VS werkte bij Alcoa heb ik de risico’s van beleggen in vastgoed van nabij meegemaakt. Amerikaanse conjunctuurcycli zijn heviger dan Europese; de pieken zijn hoger en de dalen zijn dieper. Een vastgoedbelegging is pas goed gefinancierd als die twee opeenvolgende recessies kan doorstaan.’

Les 2
Als het niet je business is, probeer het dan maar niet
‘Tijdens mijn periode als bestuurder bij Philips hebben we veel saneringen moeten doorvoeren. Philips had veel fabrieken, die aanvankelijk lokale markten bedienden. Naarmate markten regionaler en globaler werden, moesten vele fabrieken verdwijnen. Verkopen en saneren is vaak een negatief proces. Toch zijn daar ook mooie dingen uit voortgekomen, zoals in Eindhoven de herontwikkeling van Strijp en de open High Tech Campus, waar zich zo’n 180 bedrijven gevestigd hebben. Bij het Philips Pensioenfonds ontdekten we echter niet alleen dat de kennis en autoriteit in huis ontbraken, maar dat er ook nog eens managers zaten die niet betrouwbaar bleken (dit leidde tot de zogenoemde Klimop-affaire, waarbij twee bestuurders van Philips Pensioenfonds gevangenisstraffen kregen, waarvan één 4,5 jaar, red.). We hebben uiteindelijk de belegging van pensioengelden bij derden ondergebracht.’

Les 3
Veel mensen worden verliefd op vastgoed. Zakelijk kun je alleen rationeel zijn
‘Het afstoten van vastgoed speelde een essentiële rol in de redding van ING. Voor de crisis had ING een balanstotaal van € 1,4 triljoen (versus € 600 mrd bbp). Daarin zat een vastgoedportefeuille van ongeveer € 125 mrd, naast een portefeuille Nederlandse hypotheken. Daarnaast had ING ook Amerikaanse hypotheken, waarvan de overheid er $ 30 mrd heeft overgenomen, terwijl ING ook een kapitaalinjectie van € 10 mrd kreeg. Het kapitaal is met ongeveer € 5 mrd premie terugbetaald, en de overheid heeft ongeveer € 1,2 mrd winst gemaakt op de verkoop van de Amerikaanse hypotheken. Dat is meer dan verdiend, want de overheid nam ook een heel groot risico. Ik ben ook blij dat we onze vastgoedportefeuille van € 125 mrd gestructureerd en snel hebben kunnen afbouwen. Hoe groot die portefeuille was, blijkt wel uit het feit dat wij bijna twee keer zo groot waren als de nummer twee van de wereld, Morgan Stanley (€ 65 mrd).’

Les 4
Voor de waardebepaling is een onafhankelijke vastgoedadviseur met kennis van zaken erg nuttig
‘Ik heb Cor van Zadelhoff ingeschakeld bij de verkoop van de ING-vastgoedportefeuille in Canada. Mijn collega in de raad van bestuur en ik wilden een onafhankelijke vastgoedexpert in Canada aan onze zijde hebben. Wij hadden twee partijen die ons biedingen zouden doen. Van Zadelhoff gaf mij een briefje met het bedrag met zijn beste waardering, Can$ 1,420 mrd. Dat scheelde nog geen $ 10 mln met het uiteindelijk geaccepteerde bod. Die deskundigheid om met zo’n kleine marge zo’n grote portefeuille in te schatten, heb ik als uitzonderlijk ervaren.’

Les 5
Bereken bij aankoop van vastgoed altijd de risico’s van de mate van beschikbaarheid én de prijs van financiering
‘In deze tijd lijkt in het vastgoed alles te lukken. Dat kan ook, want geld kost niks en veel marktprijzen gaan omhoog. Maar hoe lang nog? Wat gebeurt er als de beschikbaarheid van goedkoop geld opdroogt? Wat gebeurt er als marktprijzen gaan dalen en de rente gaat stijgen? Kun je door twee recessies heen leven of moet je herfinancieren op het verkeerde moment? Of is je rente een variabele die niet wordt gedekt door hogere huurinkomsten? Nu zijn de risico’s op renteverhoging nog beperkt, maar we moeten ons realiseren dat het een kunstmatige situatie is. De ECB blijft geld aanmaken zolang landen in Zuid-Europa stagneren, maar die situatie gaat ongetwijfeld wijzigen.’

Les 6
Flexibel inspelen op verandering
‘De wereld verandert, en verandert snel. Nieuwe technologieën, nieuwe businessmodellen –vaak door digitalisering gedreven, big data, kunstmatige intelligentie en machine learning. Tien jaar vooruitkijken durf ik niet; het gaat daarvoor veel te snel. Vijf jaar kan misschien nog wel. Je kunt een revolutie in de bouw zien aankomen, met de prefabricatie, energietransitie, circulaire materialen voorziening en andere woningtypen, gedreven door demografische veranderingen. Data zullen voor betere managementinformatiesystemen zorgen. Als bedrijf kun je geen moment blijven stilstaan.’

Zes lessen van Cor van Zadelhoff

Les 7
Ons vak is leuk omdat het ondoorzichtig is. Het is geen commodity. Van die ondoorzichtigheid leven we. Ik ben groot geworden door de voorgeschreven vastgestelde tarieven te negeren
‘Toen ik begon bestond de Makelaars Vereniging Amsterdam uit heren met twee geboden: je pikt elkaars klanten niet af en je werkt met de voorgeschreven tarieven. Prijsafspraken kunnen nu niet meer, daar ga je nu de bak voor in. Het is ook niet in het belang van de klant. Ik had geen klanten, dus ik zei tegen die heren: ‘U bent er voor mij, ik ben er niet voor u.’ Het waren deftige heren, die elkaar de bal toespeelden. Ik ben echter geen deftige heer, dus ik meldde ze dat ik me niets zou aantrekken van hun prijsafspraken. Achteraf heb ik gelijk gekregen, want die prijsafspraken kunnen helemaal niet meer en de makelaars zijn ingehaald door de Angelsaksische concurrentie met eind jaren zestig Jones Lang, Knight Frank en Richard Ellis (tegenwoordig JLL, NL Real Estate en CBRE, red).’

Les 8
Een makelaar mag ook beleggen: als je jenever brouwt en je neemt geen slok, dan weet je niet wat je stookt
‘Ik was daar altijd helder in: soms wil de klant dat je meedoet. Ik vond dat makelaars mochten beleggen, niet handelen, en altijd transparant. Dit is toch een grijs gebied gebleken. Het blijkt moeilijk te handhaven in de praktijk. Ik ben daar in het verleden in mijn organisatie te soepel in geweest en ben daarom blij dat de makelaars van Cushman en Wakefield (waarin Zadelhoff’s DTZ is opgenomen, red.) dat niet meer mogen. Maar ik heb er veel aan gehad, omdat ik de markt zelf op gang kon brengen als die er niet was, vooral in Rusland en Oekraïne. Een ander voorbeeld was in 1980, toen in Londen niemand woningen wilde financieren. Ik heb er 500 appartementen kocht voor 10.000 pond per stuk.’ (Dit wordt gezien als de grootst klapper in zijn carrière, de waarde is meer dan twintig keer over de kop gegaan, red.)

Les 9
De deal is pas een deal als alle handtekeningen staan
‘Ik hoorde bij toeval van een makelaar over een grote verhuur, die alleen nog goedgekeurd moest worden door de commissarissen, wat als formaliteit werd beschouwd. Ik heb toen de commissarissen op de hoogte gesteld van mijn propositie, die niet aan hen was voorgelegd. Toen bleek die handtekening toch niet zo’n formaliteit te zijn en kreeg ik de zaak alsnog.
Een andere keer hoorde ik dat de Renault-garage aan het Amstelplein verkocht zou worden aan de gemeente. Ik heb direct Renault gebeld en die vertelden dat binnen drie dagen in Parijs hierover een beslissing zou worden genomen. Samen met DVM heb ik toen 50% meer geboden dan de gemeente en het pand toch gekregen. Dat was een risico, omdat de gemeente € 20 mln vroeg voor de wijziging van het bestemmingsplan naar kantoor. Wij waren van mening dat dit niet klopte en zijn in het gelijk gesteld. Het is uiteindelijk een prachtig gebouw geworden, met Het Financieele Dagblad als hoofdhuurder.’

Les 10
Je moet een makelaar gebruiken, maar niet misbruiken
‘Ik heb een grenzeloze hekel aan het woord ‘pitchen’. Dat is zoiets als: gooi een jarenlange relatie over boord en zoek naar de goedkoopste makelaar. Ik doe daar niet aan mee. Een jarenlange relatie vroeg of wij wilden pitchen voor huurverlenging van een kantoorgebouw waar ze optie tot verlenging hadden. Ze besloten op ‘no cure no pay’-basis een andere makelaar in te schakelen. De eigenaar vroeg mij advies en ik wist binnen twee dagen dat de huurder onmogelijk op korte termijn kon verhuizen. De eigenaar antwoordde de makelaar dat de huurder geen gebruik gemaakt had van de optie en dat de huurder het bezemschoon moest opleveren, hetgeen voor de gebruiker onmogelijk was. De les is: de makelaar nam onverantwoorde risico’s voor zijn klant omdat hij anders niets zou verdienen. Uiteindelijk hebben we de zaak weer kunnen oplossen. Ik hecht zelf aan een langetermijnrelatie op vertrouwensbasis.’

Les 11
Ruim op je zeventigste je zolder op
‘Toen ik zeventig werd, heb ik met Maarten Feilzer (de directeur van Brouwershoff en tegenwoordig Zadelhoff Beheer, red.) een plan gemaakt om mijn portefeuille op te ruimen. Je kunt op die leeftijd niet meer overal zijn. Vastgoed in Rusland, Servië, Oekraïne, Polen, VS en een wereldwijde makelaarsorganisatie: al dit vastgoed en de wereldwijde belangen heb ik verkocht en ik focus me nu nog op twee plaatsen: Amsterdam en Londen.’

Les 12
Je laatste hemd heeft geen zakken
‘Ik heb met mijn beleggingsmaatschappij, die nu weer Zadelhoff mag heten, een mooie portefeuille met economische draagkracht, maar geld kun je in je laatste hemd niet meenemen. Daarom heb ik een Zadelhoff Fonds opgericht voor gebouwen zonder economische draagkracht en ouderenzorg.’
Het Zadelhoff Fonds draagt bij aan de instandhouding van een aantal beroemde gebouwen, variërend van het Concertgebouw tot de Sint Jan in Den Bosch. Voor zijn tachtigste verjaardag viel het oog van Cor van Zadelhoff op de restauratie van het uit 1838 daterende gebouw Het Groote Museum in Artis.