Bijna twee jaar na de aankondiging van de integratie van FGH Bank is het zover: Rabo REF opent op 1 november de deuren. PropertyNL had een gesprek met Roel van de Bilt, directeur Rabo REF en Fred Weenig, directeur FGH Bank.
Door Wabe van Enk
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr. 10, 28 oktober 2016
Roel van de Bilt is vanaf nu de directeur van Rabo Real Estate Finance. Waarom moet het opzetten van een nieuwe vastgoedorganisatie binnen de Rabobank zo lang duren? Rabobank was al 100% eigenaar van FGH Bank, de bank fungeerde al meer dan tien jaar als een vraagbaak voor lokale Rabobanken.
Roel van de Bilt (RB, 1e foto): ‘Het is een immense klus geweest om alle onderliggende vastgoed, alle systemen, procedures en vergunningen opnieuw te doorlopen. Toen we startten met dit traject had FGH Bank zo’n € 17,5 mrd aan commercieel-vastgoedhypotheken en had de Rabobank ook een vastgoedfinancieringsportefeuille in die orde van grootte. Het vergt wel wat voorbereiding om daar een goed plan voor te maken. We wilden binnen de Rabobank een nieuwe, krachtige vastgoedorganisatie neerzetten met behoud van het goede van FGH Bank, zoals de kennis van de klant en van het vastgoed, inclusief het vastgoedgevoel.’
Roel van de Bilt gaat Rabo REF maken en Fred Weenig blijft over met FGH Bank. Hoe kijkt Fred Weenig daar tegenaan?
Fred Weenig (FW, 2e foto): ‘Ik heb de herstructurering als taak en daar hoort ook dit gedeelte bij. Het is belangrijk om van een afstand naar dit proces te kijken en daar zorgvuldige keuzes in te maken. Niet alleen voor FGH Bank, maar ook voor de Rabobank. Het gaat daarbij primair om klanten en om medewerkers. Klanten die aansluiten op de strategie van de nieuwe vastgoedorganisatie zullen we vanuit FGH Bank begeleiden naar Rabo Real Estate, en klanten die qua profiel niet aansluiten op die strategie blijven bij FGH Bank. Dat betekent ook dat sommige medewerkers naar Rabo REF gaan, dat anderen bij FGH Bank blijven en dat we van een aantal mensen afscheid moeten nemen. Daar zit iedereen overigens anders in; dat is heel persoonlijk en ook dat hoort bij zo’n proces.’
Is Rabo REF de nieuwe marktleider commercieel vastgoed in Nederland?
RB ‘Wij sturen niet op productie of markleiderschap. Rabo heeft samen met FGH Bank een plan gemaakt hoe en welke klanten wij willen bedienen met Rabo REF. Een gevolg van die strategie kan best zijn dat we de grootste blijven, maar dat is geen doel op zich. Het gaat meer om de beste willen zijn.’
De markt kreeg de afgelopen tijd meer en meer het idee dat het loket gesloten was en Rabo zijn balansen schoonde door vastgoed af te stoten.
RB ‘Nee, het loket is open en altijd open geweest. Wel hebben we door de integratie een lagere hypotheekproductie gedraaid dan in voorgaande jaren. Dat is echter inherent aan keuzes maken, in ruimte maken in de balans voor segmenten en klanten waar we voor kiezen. Dat past ook binnen de overall strategie van de Rabobank om de balans te flexibiliseren. Daarin paste overigens ook de recente verkoop van een aantal kwalitatief hoogwaardige vastgoedleningen aan een grote Nederlandse institutionele belegger. Daarbij trad FGH op als financieel regisseur en zo is meer financieringsruimte gecreëerd voor nieuwe vastgoedleningen.’
Wat gaat er met de klanten gebeuren? FGH Bank heeft al eerder de focus verlegd naar Nederland, onder andere door sluiting van het Duitse kantoor.
FW ‘Dat is juist. Rabobank heeft een strategie die wereldwijd gericht is op food- en agribusiness en een full-servicebank in Nederland, waarbij dienstverlening voor klanten in het vastgoed zeer belangrijk is. Per 1 november gaan de grote klanten naar het centrale wholesalebedrijf, dan is er een groep die regionaal kan worden bediend en een groep die bij lokale Rabokantoren terecht komt.’
De slechte klanten en leningen blijven achter bij FGH Bank?
FW ‘Nee, zo zit het niet in elkaar. In de nieuwe vastgoedstrategie van de Rabobank is bepaald in welke vastgoedsegmenten en met welke type klanten wij actief willen zijn in de vastgoedmarkt. Klanten die daarop aansluiten begeleiden we vanuit FGH Bank naar de Rabobank. En klanten die daar niet op aansluiten, blijven bij FGH Bank. Het zijn klanten die minder goed passen in het nieuwe profiel van Rabo REF.’
Hoe gaat Rabo REF de klanten in termen van hypotheekportefeuilles verdelen?
RB ‘Het is afhankelijk van de complexiteit van de financieringsvraag en de mate van de lokale, regionale of landelijke marktfocus van klanten, waarbij we natuurlijk zoveel mogelijk aansluiten op de klant en de klantbehoefte. Globaal kun je stellen dat omvangrijke en complexe portefeuilles meer centraal worden gemanaged en dat minder omvangrijke of minder complexe portefeuilles eerder lokaal of regionaal gemanaged zullen worden.’
Over hoeveel klanten gaat het?
RB ‘In totaal heeft FGH Bank (inclusief het onder voorbehoud van goedkeuring van de toezichthouders verkochte RNHB) duizenden klanten, voor wie we vooral aansluiting zullen zoeken op de lokale en regionale markt waarin ze zich begeven. Zowel FGH als Rabo heeft altijd een sterke lokale focus gehad. Al met al denken we dat ruim 100 klanten centraal gemanaged zullen worden.’
Wat betekent dit voor de bemensing?
RB ‘Dat kan ik niet met zekerheid zeggen, de benoemingsprocedures zijn nog niet afgerond. Ik schat dat er uiteindelijk ongeveer 100 personeelsleden van FGH Bank naar de Rabobank dan wel het expertisecentrum van Rabo REF zullen gaan. Daarnaast zijn er ook Rabo-mensen die nu actief zijn in vastgoed. Zij zullen daar ook op aansluiten.’
FW ‘Voor FGH Bank zullen we in eerste instantie ook zo’n 100 mensen aanhouden.’
Voordeel van een gespecialiseerde bank was snelheid. Kan zo’n coöperatie dat ook waarmaken?
RB ‘Het zal wel moeten, versnelling van klantprocessen is voor alle financiële dienstverleners een vereiste. Dat is ook niet anders zijn dan voorheen. FGH Bank valt al sinds 2003 onder Rabo en moest voor grotere obligo’s ook toestemming hebben. We hebben te maken met noodzakelijke processen, maar juist binnen Rabo hebben we oog voor versnelling van klantprocessen en zijn we daar intensief mee bezig. Ik denk dat het in de toekomst door digitalisering eerder zal versnellen.’
€100 mln in een week?
RB ‘Als het een klant is die qua profiel en vastgoed aansluit op de nieuwe vastgoedstrategie en er redelijke argumenten zijn vanuit een klant om dat voor elkaar te krijgen, zeg ik niet op voorhand: dat kunnen we niet of dat doen we niet. We zullen er zeker naar kijken, binnen de geldende wet- en regelgeving uiteraard. Ik verwacht trouwens niet dat het vaak voor zal komen, een dergelijk verzoek.’
Bij de overname van FGH Bank noemde voormalig Rabo-bestuurslid Ten Cate als voordeel de specifieke expertise die lokale Rabobanken vaak ontbeerden. Toen was het schrijnend voorbeeld Rabobank Huizen met de financiering van ‘kasteel’ Almere. De bouwput krijgt na 15 jaar een bestemming. In de nieuwe situatie ligt de macht weer bij de lokale bank.
RB ‘Dan heb je het wel over 13 jaar geleden. Dat was echt een heel andere tijd. In de tussenliggende tijd heeft de markt zich ontwikkeld, en ook de lokale Rabobanken hebben daar grote slagen in gemaakt. We zien dat lokale banken zich nu moeten conformeren aan strakkere beleidskaders, net als de gehele financiële sector overigens. Rabo REF stelt de kaders, daarbinnen is er vrijheid om te acteren.’
FGH Bank had een behoorlijke lijst met partijen waarmee geen zaken werden gedaan. Rabo is een full servicebank die niet alleen brave burgers en ondernemers maar wellicht ook de crimineel om de hoek van een betaalrekening moet voorzien. Is er niet de kans dat via dit kanaal plotsklaps toch minder gewenste klanten binnen komen?
RB ‘Dat ligt niet voor de hand. De customer due dilligence is een proces dat wordt gedeeld binnen de Rabo Groep. Dat zal niet anders worden.’
Wat voor klanten passen wel en niet binnen Rabo REF?
RB ‘Wij willen in de toekomst een topspeler zijn in het vastgoed. We willen te maken hebben partijen die bezig zijn met toekomstbestendig vastgoed, met de verduurzaming (C-label vanaf 2020 voor kantoren), met meervoudig ruimtegebruik. Partijen ook die actief zijn in transformatie. De Rabobank doet heel veel in transformatie, is daar echt een koploper in. Voor opportunistische beleggers daarentegen zien we minder kansen. Daarbij willen we overal zitten waar onze klanten zitten, dus niet alleen in de Randstad, maar we willen ook financieren in Heerlen, Terneuzen en Drachten.’
Dat is nieuw, want er is van beleggers en financiers, zeker buitenlandse, een focus op de Randstad/Brabant.
RB ‘We moeten niet de indruk wekken massaal in Delfzijl te gaan financieren, maar we sluiten ook geen enkele markt uit. De Rabobank wil Nederland sterk maken, dat geldt voor alle delen van Nederland. Dat zal zeker een verschil uitmaken met andere vastgoedfinanciers.’
Hoe past die aanpak bij het verkorten van de balans? Rabo heeft zich tot doel gesteld de balans van € 650 mrd te verkorten tot € 500 mrd. De € 35 mrd commercieel vastgoed is relatief beperkt, maar toch is dit geen signaal om gas te geven in de buitengewesten?
FW ‘Het beleid is de balans te flexibiliseren. Dat betekent dat we vaker en sneller grotere tickets elders zullen onderbrengen. Rabo & Co is daarvan een voorbeeld bij particulieren, maar wij hebben veel meer mogelijkheden nu dan de klassieke banksyndicaten van vroeger.’
De bank komt dan terecht in de debt-advisory die nu in het vastgoed booming is, met partijen zoals Remit en Axeco.
FW ‘We verschillen van die partijen door de ervaring (wij hebben bijvoorbeeld een paar jaar terug de Skyline-portefeuille van 3 mrd gefinancierd) maar wij doen ook altijd zelf mee. Dat creëert een ‘allignment of interest’ die adviseurs niet kunnen bieden. We verwachten hier dus mee te scoren.’
FGH Bank blijft over met een leningportefeuille die niet past bij de strategie van Rabo REF. Hoe lang blijft FGH Bank bestaan?
FW ‘Zoals eerder aangegeven komt FGH Bank zijn verplichtingen na; gemaakte afspraken met klanten worden gerespecteerd. Dat heeft zijn tijd nodig. Zorgvuldigheid staat voor op.’
Mag FGH Bank eventueel ook verkocht worden?
FW ‘We houden onze opties open, verkoop kan natuurlijk altijd. We hebben dat soort processen eerder gedaan. Denk aan MAB, maar ook de verkoop van De Rotterdam. Het is echter niet iets waar we nu actief mee bezig zijn.’
RB ‘Ik denk dat het positieve van de start van Rabo REF is dat we verder kunnen met de vastgoedklanten waar we ons met de Rabobank op richten en kunnen meedoen met het richting geven van het vastgoed in de toekomst.’
