Ceo Vincent Querton reorganiseert Jones Lang LaSalle met een nieuwe managementstijl
Ceo Vincent Querton reorganiseert Jones Lang LaSalle met een nieuwe managementstijl
Terwijl zijn voorgangers misschien vooral bekwame vastgoedprofessionals waren die daarnaast managementtaken op zich namen, voelt Querton zich allereerst manager.
Hij is nu ruim een jaar ceo van Jones Lang LaSalle in de Benelux, nadat hij daarvoor al zeven jaar managing director was van Jones in België en Luxemburg. De van oorsprong Franstalige Belg die al goed Nederlands sprak - zeker niet vanzelfsprekend - voelt zich uitstekend thuis in Nederland. ‘Ik hou van Amsterdam’, valt verschillende keren in het interview en Querton heeft het steeds over ‘wij’ en ‘ons’ als het gaat over de Nederlandse economie en de vastgoedmarkt in het bijzonder.
De motivatie om de Benelux-activiteiten van Jones Lang La- Salle langere tijd te gaan leiden is zeker niet afgenomen, zo blijkt. ‘Ik ben van plan deze functie langere tijd uit te oefenen. Ik heb wel eens grappend gezegd: in ieder geval meer dan zes maanden en minder dan vijftien jaar.’ Het is een nieuwe trend in de vastgoedwereld dat een buitenlander de scepter zwaait over een Nederlands vastgoedbedrijf. Querton: ‘Maar het is niets anders dan een verschijnsel dat je ook elders in het bedrijfsleven ziet: om bij Coca-Cola in Nederland manager te zijn hoef je geen Nederlander te zijn.’
Verandermanager
Hij noemt zich allereerst een manager die veranderingen in een bedrijf kan bewerkstellingen, een ‘verandermanager’: ‘Net als elders in het bedrijfsleven moeten vastgoedprofessionals meer en meer met elkaar samenwerken. Specialisatie en opleiding worden steeds belangrijker. Mijn opdracht is een klassieke ‘change management’-operatie. In Nederland was in de oude situatie sprake van een te zwaar management. We hebben dat nu teruggebracht tot één verantwoordelijke per business line (profit and loss account). In een moeilijke markt moet je mensen evalueren op basis van rentabiliteit.’
Querton heeft de afgelopen maanden een nieuwe organisatie ingevoerd met duidelijke verantwoordelijkheden, zoals hij eerder - succesvol - in België deed. Aan het hoofd van organisatie staat de ceo, aan wie de afdelingen corporate solutions, leasing, retail, financial markets en management services rapporteren, die ieder een aparte directeur kennen. Ook de kantoordirecteuren in Eindhoven, Rotterdam, Utrecht en Den Haag hebben als ‘entrepeneur’ een directe rapportagelijn aan de leiding. ’Een kantoordirecteur moet de werking van zijn kantoor in zijn stad optimaliseren, maar opereert ook landelijk. Ik noem in deze matrixorganisatie iemand als Frans Landmeter, ‘mister’ Eindhoven, maar hij is ook landelijk actief.’
Querton zegt dat in 2012 sprake was van goede resultaten in Nederland - het bedrijf was winstgevender dan in 2011. Ook in 2013 moet het bedrijf groeien. ‘We praten over groei van de omzet en winst, maar ook over groei van de mensen in termen van kennis en opleiding. Het uiteindelijke verschil komt door de capaciteit om samen te werken.’ Bij Jones Lang LaSalle in de Benelux werken nu 350 mensen, 200 mensen in Nederland en 150 in België en Luxemburg. ‘We willen met die groep mensen verder groeien: meer omzet, een betere rentabiliteit. We zullen geen kantoren sluiten.’
Focus op belangrijkste klanten
Een centrale vraag voor Jones Lang LaSalle Nederland is, zo zegt Querton, hoe de synergie tussen de verschillende onderdelen van de onderneming kan worden vergroot. Jones Lang LaSalle is georganiseerd langs vier domeinen: de ‘klassieke’ commerciële skills van de makelaar, financiële kennis, technische kennis en consultancy skills. Alle onderdelen zijn belangrijk als legstukken voor de puzzel. Querton noemt als voorbeeld property management, dat wellicht lage marges kent, maar zorgt voor continuïteit in de bedrijfsvoering en leidt tot spin-off naar andere diensten. De vraag naar een integrale benadering komt naar voren bij een multinational als Philips, de grootste klant van Jones Lang LaSalle wereldwijd. ‘Een dergelijke klant heeft allerlei vastgoedvraagstukken en verwacht van zijn vastgoeddienstverlener nauwe samenwerking van onze mensen die ieder een specifiek kennisgebied bestrijken.’
Querton heeft afgelopen jaar veel tijd besteed aan het bezoeken van de belangrijkste Nederlandse klanten. ‘Het is logisch dat we extra goed kijken hoe we de verwachtingen van onze beste klanten kunnen waarmaken.’ In België heeft Querton daar met zijn team veel ervaring in opgedaan. ‘Daarbij hoort bijvoorbeeld dat je je crm-systeem goed op orde hebt, iets waar Richard Dallinga (naast retail) ook voor verantwoordelijk is. Zo weten we dat in België tien klanten goed zijn voor 45% van onze totale omzet. Die geef je dus extra aandacht. Segmentatie is belangrijk. Zo krijgen onze beste klanten ook de beste research, daar moet je niet geheimzinnig over doen.’
Een lange termijnrelatie met klanten betekent dat afspraken worden gemaakt over het dienstenpakket dat Jones Lang LaSalle levert, inclusief de bijbehorende inkomsten - zo waren in het verleden de inkomsten uit leasing en capital markets exclusief gerelateerd aan de transactie. ‘Nu worden steeds vaker lange termijnafspraken gemaakt over de inspanning die wij bijvoorbeeld leveren voor een oplossing voor leegstaand vastgoed.’
‘Transparantie naar de klant over wat wij precies doen is heel belangrijk. Dat levert een betrouwbare relatie met de belangrijkste spelers op langere termijn. Bij de beste bedrijven in het bankwezen weten ze dat heel goed. Bij Citibank heb ik geleerd dat je krediet moet geven aan de bedrijven die gaan overleven.’
Internationalisatie markt
Een dergelijke integrale dienstverlening is een internationaal fenomeen en die breedte van diensten is maar door een beperkt aantal spelers te leveren: de differentiatie tussen werkelijk internationale en integrale dienstverleners en specialisten wordt steeds groter. Tussen die twee businessmodellen is steeds minder ruimte. ‘De partners van King Sturge hebben dat ingezien en zich twee jaar geleden door Jones Lang LaSalle laten overnemen. Ik denk dat de professionals van Cushman & Wakefield nu voor een vergelijkbaar dilemma staan: fors investeren in het bedrijf of toch samenwerking zoeken. CBRE en Jones Lang LaSalle zijn momenteel de enige partijen die nog steeds fors investeren. Ook in Nederland wordt de markt meer en meer internationaal. Managementcapaciteit wordt belangrijker dan lokale expertise. Die kennis is zeer belangrijk, maar het effectief inzetten ervan evenzeer.’
Teveel gepraat over problemen
Als het over de Nederlandse economie gaat, valt Querton de negativiteit in Nederland op. ‘Die is onterecht, gezien de sterke economie die dit land heeft. Het is misschien de schaduwzijde van de directheid van de Nederlanders: er wordt teveel over problemen gepraat.’ Hét probleem in Nederland is de woningmarkt, met wat Querton noemt ‘bullet loans’, leningen die pas afgelost hoeven te worden aan het einde van de looptijd. De onzekerheid over hoe die schuldenlast de komende decennia zal worden afgebouwd zorgt voor veel onrust bij Nederlandse consumenten en financiële instellingen. Die onrust is overgeslagen op de brede economie en ook op het vastgoed.
Desondanks is Querton optimistisch over de kansen voor Nederlands vastgoed. Uitdagingen zijn het tekort aan goede producten en herontwikkeling van leegstaande gebouwen. Hij ziet de verkopen van opportunistische fondsen dit jaar verder toenemen. Tegelijk vergroten internationaal (institutionele) beleggers hun allocatie naar vastgoed. Er is in Noord-Amerika en Azië enorm veel geld, dat ook in de richting van Europa komt. ‘Zo zijn we bijvoorbeeld aan het praten met Chinese beleggers, in Amsterdam en in Brussel. Internationale partijen ontdekken steeds meer de Benelux.’
Over vincent querton
De Belg Vincent Querton, die vorig jaar Eric de Clercq Zubli opvolgde als ceo van Jones Lang LaSalle Nederland, heeft een heel andere achtergrond dan de andere leiders van grote vastgoedorganisaties in Nederland, die veelal in het vastgoed zijn grootgebracht. Querton is klaargestoomd voor de ‘haute finance’ op de prestigieuze Franse business-school Insead in Fontainbleau. Na zijn studie werkte hij bij Anhyp, Generale Bank, het Amerikaanse Citibank en hij kwam in het vastgoed terecht via Fortis Real Estate. Querton is member van de Royal Institute of Chartered Surveyors (RICS).
