Een overname van een grote landelijke collega is zelfs voor de wereldwijd opererende vastgoedorganisatie Jones Lang LaSalle iets bijzonders. De overname van Troostwijk Makelaars in Nederland wordt dan ook met spanning gevolgd. De bestuurders Marijn Snijders en Eric de Clercq Zubli komen naar buiten nu de resultaten meetbaar zijn: de ervaringen van de eerste honderd dagen.
Een overname van een grote landelijke collega is zelfs voor de wereldwijd opererende vastgoedorganisatie Jones Lang LaSalle iets bijzonders. De overname van Troostwijk Makelaars in Nederland wordt dan ook met spanning gevolgd. De bestuurders Marijn Snijders en Eric de Clercq Zubli komen naar buiten nu de resultaten meetbaar zijn: de ervaringen van de eerste honderd dagen.
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr 13 - 6 sept 2007
door Wabe van Enk
De markt van het vastgoedadvies werd begin dit jaar
in Nederland door elkaar geschud. Al enige tijd was
bekend dat Troostwijk Groep een koper zocht voor de
snel expanderende dochter Troostwijk Makelaars. Niet
iedereen had direct aan Jones Lang LaSalle gedacht.
Dit eerbiedwaardige Britse instituut met wortels in de
achttiende eeuw werd vaak gezien als een synoniem
van autonome groei vanuit Londen. In 1999 werd de
oude partnerstructuur opzij gezet door een fusie met
het Amerikaans LaSalle Partners. Hierdoor kreeg het
bedrijf beursnotering in New York en stond de deur
voor overnames open. Daar werd echter in het begin
weinig gebruik van gemaakt.
Bij rivaal Richard Ellis gebeurde eigenlijk hetzelfde.
Dankzij CB werd een Amerikaanse notering verkregen
en steeg het aandeel in Nederland door overname van
Insignia. Marijn Snijders kan terugzien op een bijzondere
tijd bij Troostwijk Makelaars. Mede onder zijn
leiding kreeg het kantoor een landelijke status, eigenlijk
zonder internationale achtergrond. De Troostwijk
Groep is weliswaar een internationaal taxatienetwerk,
maar de makelaardij stond daar los van.
Niettemin speelde Troostwijk Makelaars zich in de kijker
met fundamentele onderzoeken met universiteiten
naar Nederlandse en Duitse institutionele beleggers en
particuliere beleggers (samen met ING Real Estate Finance).
Deze onderzoeken heeft Snijders met zijn club
meegenomen naar JLL die zelf over een ervaren researchafdeling
beschikt. Zowel Snijders als De Clercq
Zubli toonden zich ook in de branche niet onbetuigd:
de eerste hanteerde de voorzittershamer van NVM
BOG, de tweede is bestuurder van het aanboduitwisselingsysteem
RealNext. Bovendien staan JLL-partners
aan de wieg van de ontwikkeling van RICS Nederland.
Troostwijk ontwikkelde zich eigenlijk tegen de trend
in. Een trend die Eric de Clercq Zubli jaren geleden
al had voorspeld: internationale makelaars eisen een
steeds groter deel van de dealflow voor zich op, zowel
bij beleggingen (waar hij de scepter zwaait) als bij aanen
verhuur. De trend klopte, maar Snijders was met Troostwijk een uitzondering op die regel.
Snijders: ‘Het belangrijkste bij zo’n overname is of het
goed zit qua bemensing. Met Eric was het direct duidelijk:
we vullen elkaar aan’. De Clercq Zubli is managing
director van de organisatie. Hij focust zich op de
beleggingsactiviteiten van de organisatie en Snijders,
die is benoemd tot chairman, op de aansturing van de
kantoren.is managing director en
‘Ook de andere mensen van Troostwijk wisten goed in
te spelen op de nieuwe situatie: er werden al snel over
en weer afspraken gemaakt; de nieuwe teams organiseerden
zelf events binnen enkele dagen. Onderweg
zijn we vijf Troostwijkmakelaars kwijtgeraakt. De belangrijkste
oorzaak hierbij was dat deze makelaars in
kleinere teams wilden werken. Dat is eigenlijk op een
totaal van tachtig niet veel. Wij zijn nu veel mensen
aan het aannemen. Daarbij zie ik direct een voordeel
van de JLL-organisatie. Je kunt mensen erg veel interne
opleiding en internationale doorgroeimogelijkheden
bieden’, aldus Snijders.
Van de honderd dagen is relatief weinig tijd besteed
aan het daadwerkelijke integratieproces. ‘Ik denk dat
we maar drie weken nodig hadden voor het integreren.
Het was juist meer de markt in.’ Een verrassing denk
ik, ook voor de markt. Velen hadden verwacht en sommigen
misschien ook wel gehoopt, dat we ons met interne
zaken zouden bezig houden. Tot nu toe hebben
Marijn en Eric zich publicitair op de achtergrond gehouden.
Ze lieten de markt hun werk doen. ‘Er is altijd
in het vastgoedadvies wat ‘jalousie de métier’, maar dat
verstomt als er cijfers op tafel komen’, zo oordeelt De
Clercq Zubli. De eerste aandacht van het duo ging uit
in het behouden van de opdrachten. Snijders claimt dat
van de vierhonderd opdrachten die Troostwijk inbracht
er maar vijf collegiaal met JLL waren. Uiteindelijk is
niet één Troostwijk-cliënt afgehaakt.
De organisaties waren niet alleen op het gebied van
cliënten in hoge mate complementair. Zo heeft Troostwijk
in Rotterdam een omvangrijk team dat zich bezighoudt
met (woning)tenders, een gebied dat JLL niet
had. JLL zal dit jaar drieduizend woningen via tender
verhandelen. Snijders verwacht dit jaar op een verdubbeling
ten opzichte van 2006 uit te komen. Ook in
Londen waar men veel ervaring heeft met tenders, is
men enthousiast over deze uitbreiding van JLL in Nederland.
Bij Taxaties, Beheer en Corporate Solutions ontstond
ook geen overlap, want die afdelingen waren alleen
aanwezig bij JLL. Het hoofdkantoor van JLL blijft het
Atrium in Amsterdam, waar een extra ruimte op een lagere
verdieping voor de stafafdelingen wordt gehuurd.
In Utrecht worden beide locaties van JLL en Troostwijk
afgestoten en wordt in september een nieuw gezamenlijk
kantoor betrokken. In Den Haag en Rotterdam
worden bestaande locaties van JLL uitgebreid.
Daarnaast heeft JLL nog een kantoor in Eindhoven dat
wordt versterkt met drie extra makelaars.
Als groot winstpunt zien Snijders en De Clercq Zubli
de beleggingsmarkt die onder leiding staat van de
laatste. Het is JLL gelukt op basis van de beschikbare
dealinformatie op een marktaandeel te komen van 25%
over het eerste halfjaar. Van de circa € 6 mrd aan beleggingsvastgoed
is € 1,5 mrd via JLL gegaan, aldus De
Clercq Zubli. ‘Deals komen meer en meer tot stand via
het internationale netwerk van JLL, in het eerste halfjaar
vooral uit Engeland. Ik verwacht dat het tweede
halfjaar minstens even goed uitpakt,’ aldus De Clercq
Zubli.
Bij aan- en verhuur is er 200.000 tot 250.000 m2 extra
aan klanten bijgekomen na de fusie begin mei, aldus
Snijders. ‘Ik ben verrast over de mogelijkheden van een
full-serviceorganisatie. Dat hadden we bij Troostwijk
natuurlijk niet. Daarbij viel mij in Londen op dat het
toch een allesbehalve formele organisatie is. Je denkt
bij een beursfonds toch al gauw aan een keurslijf, maar
ik heb ontdekt dat dit niet het geval is.’
Er is volop aandacht vanuit Londen voor de Nederlandse
groei. Zo komt de ceo van JLL, Alastair Hughes, binnenkort
naar Nederland. De droge humor van de Schot
Hughes verraste in januari op het PropertyNLforum
2007. Nu komt hij weer naar Nederland. Hughes zal
in het Kurhaus in Scheveningen de gouden baksteen
uitreiken aan de beste institutionele belegger
van 2007.
