Halfjaar-ranking adviseurs: Cushman aan kop op gebruikersmarkten

Dit artikel is ook verschenen in PropertyNL magazine no. 8, 31 augustus 2018.

Op tafel ligt toevallig een PropertyNL Magazine met de hoopgevende cover dat de problemen op de retailmarkt bijna voorbij zijn. ‘Dat is helemaal niet zo’, barst Jeroen Lokerse, Head of Netherlands, los. ‘Dat willen sommige adviseurs doen geloven. Je moet eerlijk zijn. Voor veel oudere winkelketens is er helemaal geen toekomst. En supermarkten ontspringen de dans van de structurele transformatie die gaande is ook niet. Je denkt toch niet dat onze kinderen straks nog met winkelwagentjes in de weer zijn? Vooruit kijken lukt de markt in het vastgoed maar slecht.’
Lokerse staat bekend om zijn tegendraadse meningen, die niet door iedereen in de markt onderschreven worden, maar daarom juist anderen weer aantrekken. Overigens, bij de analyse van de retail ging het om de kansen van winkels in gebieden met door nieuwbouw sterke demografische groei bij groeiende detailhandelsbestedingen, en dat onderschrijft Lokerse dan wel weer.
Hoe dan ook, Lokerse is een adviseur in hart en nieren, maar dit keer gaat het gesprek in de eerste plaats over Cushman & Wakefield zelf, met als bijzonderheid het marktleiderschap op alle drie de kernmarkten voor gebruikstransacties in het eerste halfjaar.

Ommezwaai
Internationaal is er met Cushman & Wakefield van alles aan de hand met de beursnotering, maar daarover spreken elders in deze editie global president John Forrester en cfo Duncan Palmer (zie pagina 24). Wel noteren we dat Nederland belangrijker is voor het bedrijf dan je uit de fysieke omvang van ons land zou afleiden. Onder Lokerse was het kantoor in Nederland – voor de acquisitie van DTZ Zadelhoff – een van de meest winstgevende landen. Na de inlijving van het grotere, maar minder winstgevende DTZ Zadelhoff is de toegevoegde waarde strategie centraal blijven staan.
Dat leidde vorig jaar in betrekkelijke stilte tot een grote ommezwaai: circa 175 mensen vertrokken en ruim 100 mensen hebben de organisatie versterkt. DTZ Zadelhoff was een hybride verzameling van door partners aangestuurde regiokantoren en landelijke kenniscentra. De eerste zijn met de overname gesaneerd, de laatste uitgebreid. ‘Ik vind dat toch het meest bijzondere van de afgelopen tijd: zo veel wisselingen, en toch bijna geruisloos. Mensen die snapten dat ze niet in de nieuwe organisatie thuishoorden zijn uit zichzelf weggegaan, terwijl honderden anderen juist met ons de stap naar voren willen zetten. En ja, bij een enkeling is het ook wel eens minder soepel verlopen. Doorgaans vinden we het echter niet erg als medewerkers naar elders vertrekken. Het is logisch dat niet iedereen volledig achter de nieuwe strategie staat waarin relevantie, datagedreven beslissingen, langetermijnrelaties bouwen en focus op strategische advisering de boventoon voeren. Tegelijkertijd hebben we over sollicitaties niet te klagen. Ik ben ervan overtuigd dat dit komt doordat we simpelweg heel veel te bieden hebben aan talent, inclusief een volledig vernieuwd Excellence-programma. We hebben de nieuwe organisatie nu echt staan, en komende maand rollen we het toekomstplan uit.’
De research van PropertyNL heeft ook een ommezwaai gemaakt. In het eerste halfjaar konden daarom al het aanbod en alle transacties gekoppeld worden aan gebouwen, waardoor de monitoring van Cushman & Wakefield ten opzichte van meer dan 800 grotere makelaarskantoren exact verloopt en 6200 transacties konden worden verwerkt.

Bedrijfsruimte
Op het gebied van bedrijfsruimte is de positie van Cushman & Wakefield in het eerste halfjaar naar verhouding het sterkst: in metrage is het kantoor goed voor meer dan de nummers 2, 3 en 4 tezamen. ‘Die uitslag verbaast me niet. De grote internationale kantoren zijn aan elkaar gewaagd op het gebied van advies voor logistieke centra, maar industrieel vastgoed is een markt die andere internationale adviseurs links laten liggen. Dat zou volgens hen meer iets zijn voor lokale spelers. Wij vinden echter dat we als internationale speler daar wel degelijk toegevoegde waarde kunnen bieden; we kennen alle groeibedrijven in Nederland. Die groeiers zijn vaak gefinancierd door landelijke private equity. Lokale spelers hebben dan minder toegevoegde waarde. Wij kunnen bijvoorbeeld een expanderende bakkerijketen van advies voorzien hoe te financieren, hoe waarde toe te voegen en hoe op termijn een exit te regelen. Dat lukt niet als je een ondernemer zijn gang laat gaan en hem adviseert alsof je een brood verkoopt.’

Kantorenmarkt
Op de kantorenmarkt is het plaatje voor het eerste halfjaar in lijn met hoe het vaak was: DTZ Zadelhoff, nu dus Cushman & Wakefield, staat op één, CBRE op twee en JLL op drie. Toch heeft ook op deze markt een stille revolutie plaatsgevonden, die weerspiegeld wordt bij PropertyNL/Ventu Research. Voorheen had de top-3 circa 1400 gebouwen in aanbod, nu zijn dat er nog maar 450 – een gezamenlijk marktaandeel van slechts 3%. Het aandeel gebruikstransacties van de grote drie uitgedrukt in vierkante meters is echter een heel ander verhaal: de grote drie zijn goed voor 35% van de markt, met Cushman & Wakefield als grootste rond de 18%. ‘Dat marktaandeel gebouwen is inderdaad lager dan ik had verwacht, maar dat past bij de trend dat agency bij alle grote vastgoedadviseurs veel selectiever is geworden. Vorig jaar was onze organisatie best bang om marktaandeel te verliezen op een lokale kantorenmarkt. We hebben laten zien dat we moeten bijsturen. In een markt als Breda kun je geen kantoor leiden met 15 man. Daar is die markt veel te klein voor. In Breda hebben we daarom geen sterk bemand kantoor meer, maar wel een aantal werkplekken voor het in die regio gespecialiseerde team.’

Winkelmarkt
Ondanks, of juist dankzij, zijn kritische noten over de winkelmarkt, ziet Lokerse perspectief in het winkeladvies. Cushman & Wakefield domineert deze markt. ‘Het is een geweldige tijd om vooruit te denken met retail. Albert Heijn scoorde met schaalgrootte, nu scoren winkels juist in niches. Dat heeft effect op de retailer die dacht als specialist de dans te ontspringen. Dat moet je voor zijn. Je moet als vastgoedadviseur een visie ontwikkelen op bezorging en distributie, je moet alternatieven ontwikkelen voor traditionele winkelgebieden, waar in de toekomst horeca, werken en opleidingen van groter belang kunnen zijn. Je moet ook je klanten behoeden voor kuddegedrag. Een retailer moet niet alleen maar kijken naar de grote steden in de Randstad. Hij kan best een winkel hebben in Terneuzen, als het maar de beste is.’

Taxaties
Met zijn drie eerste plaatsen in het halfjaaronderzoek is Lokerse heel tevreden. ‘De transactiedynamiek betreft natuurlijk maar een deel van ons werk. Rankings kunnen bijvoorbeeld geen marktleiderschap in taxaties meten. Wij hebben circa 150 man op taxaties zitten (ter vergelijking: CBRE ongeveer 50 en JLL ongeveer 30, red.).’ Op het gebied van beleggingen moet Cushman & Wakefield in het eerste halfjaar van 2018 CBRE en JLL laten voorgaan. ‘Het klopt dat wij op het gebied van woningbeleggingen minder groot zijn, maar bij beleggingen commercieel spelen we wel degelijk een hoofdrol.’
Lokerse noemt ook de serieuze groei in het projectmanagement, workplace strategy, facilitair en asset management en hospitality. ‘Dat kan PropertyNL niet meten. Wij kunnen bedrijven en instituten ontzorgen door het gehele proces van verhuizing, inclusief nieuwbouw of verbouwing, te coördineren. We hebben bijna alle advocatenkantoren op de Zuidas geadviseerd bij hun herhuisvesting. Daardoor kunnen we adviezen geven die verder gaan dan vierkante meters: van strategie tot huisvestingsbeleid.’
Waar houdt het werkveld van de nieuwe ‘global players’ op? Lokerse: ‘Natuurlijk, er komt weer een tijd dat vastgoedadviseurs meer niches op gaan zoeken, maar op dit moment is meer toegevoegde waarde over de hele keten het sleutelwoord voor onze organisatie.’