De winkelmarkt schudt op zijn grondvesten en goed winkeladvies vergt daardoor meer kennis dan ooit. Een gesprek met Gijs Bessem van KroesePaternotte
Door Paul Wessels
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr. 1, 27 januari 2017
‘Onze kracht is dat we werkelijk alles doen voor onze klanten om hun winkelvastgoed succesvol te laten zijn’, zegt Gijs Bessem, managing partner van leidende winkelmakelaar KroesePaternotte. Dat betekent langjarige relaties met alle actieve retailers en een selecte groep grote particuliere- en institutionele beleggers die KroesePaternotte adviseert in Nederland en desgewenst ook bij deals in het buitenland. Bij de belangrijkste internationale winkelvastgoedbeurs Mapic is KroesePaternotte altijd prominent aanwezig.
Het bedrijf wordt nog altijd sterk geassocieerd met oprichters Jan Kroese en Patrick Paternotte. In 2008 fuseerde Bessem & Partners echter met KroesePaternotte, en sinds enkele jaren is Bessem als managing partner verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken. De maatschap KroesePaternotte bestaat nu uit Gijs Bessem (managing partner), Jan Kroese, Patrick Paternotte, Paul Schut, Koen Dijkstra, Jop Odekerken, Mark Klaassen, Steve Schumann en Gershon Polak. In totaal werken er 24 man bij de gespecialiseerde winkeladviseur. Bessem: ‘Het huidige KroesePaternotte is een fusieproduct. Kroese & Paternotte, destijds de Coca-Cola in de winkelmarkt, waren sterk in beleggingen. Bessem & Partners, vergelijkbaar met Pepsi Cola, waren sterk in verhuur. De kracht van het huidige KroesePaternotte is een bundeling van ervaring en jeugd.’
Enorm in beweging
Bessem stelt dat er meer dan ooit behoefte is aan hoogwaardig advies in een winkelmarkt die enorm in beweging is. ‘Als de markt aan het stijgen is, denken beleggers dat ze hun pand zelf wel kunnen verhuren. Die trend was vooral te zien bij institutionele beleggers, en veel minder bij de grote particuliere opdrachtgevers zoals Kroonenberg, Urban Interest en RJB Group of Companies. De afgelopen jaren hebben institutionele beleggers echter gemerkt dat dit niet gaat. Vanaf 2011 ging de stemming kantelen. Je zag zelfs voorspellingen dat de winkel ten dode was opgeschreven, wat onzin is. Het heeft anderhalf jaar geduurd, maar door de oplopende leegstand kregen de beleggers het door – leegstand aan de Korte Lijnbaan in Rotterdam, ontwikkelaar MAB stopte ermee, Multi bouwde zijn activiteiten af, diverse gevestigde winkelketens gingen failliet. Deze beleggers kregen door dat de winkelmakelaardij een echt vak is.’
Bessem vertelt dat eigenaren op een gegeven moment gingen beseffen dat er een omslag was gekomen in het perspectief voor hun winkelbezit. ‘Opdrachtgevers hebben op zo’n moment het meest aan een gedegen advies. Zo heb ik tegen een van onze belangrijkste opdrachtgevers, Lesley Bamberger (Kroonenberg Groep), gezegd: mijn dringende advies is dat je die winkelcentra nú moet gaan herontwikkelen (De Barones, Kalvertoren, Gelderlandplein en Hilvertshof). De kracht van Kroonenberg is dat ze die visie delen en hun bezit vervolgens daadwerkelijk op een grondige wijze zijn gaan aanpakken.’
Verblijfsduur neemt toe
Bessem is van mening dat je op een Keynesiaanse manier moet omgaan met je vastgoed, dus moet investeren. ‘Winkelcentra als Schalkwijk, Woensel en Paddepoel, die ooit door MBO (de voorganger van het inmiddels ter ziele gegane ING Real Estate, red.) zijn neergezet in het midden van de vorige eeuw, zien er nog precies hetzelfde uit, en dat gaat zich uiteindelijk wreken. Maar ook op de A1-panden moet je goed letten.’
De dreigende achteruitgang van hun kernwinkelgebied is inmiddels ook bij veel gemeenten hoog op de agenda gekomen, merkt Bessem. ‘Inmiddels worden we regelmatig gebeld door lokale overheden met de vraag wat ze moeten doen om hun winkelgebied nieuw leven in te blazen.’
Bessem is duidelijk: het is onzin dat het fysieke winkelen zou verdwijnen door de opmars van online verkopen. ‘Wie echter succesvol zijn bezit wil exploiteren moet beseffen dat winkelen door de consument steeds meer wordt gezien als een tijdverdrijf. Ik heb in Amsterdam nog nooit zoveel koffietentjes gezien. De verblijfsduur van mensen in winkelgebieden neemt toe, en wie de consument iets kan bieden waardoor hij of zij graag langer blijft, is de winnaar.’
Kracht van specialisatie
Wat maakt KroesePaternotte volgens Bessem uniek? ‘Ondanks de internationalisatie van retailers blijft de winkelmarkt ontegenzeggelijk een lokale aangelegenheid. Wij zitten met een gespecialiseerd kantoor van 24 man in de haarvaten van die markt. Bij ons ligt het accent puur op het vak; we willen beter geïnformeerd zijn dan anderen en op basis daarvan onze klanten het beste advies geven.’
KroesePaternotte deelt zijn informatie ook met de markt. Enkele jaren geleden is ‘De Winkelwijzer’ uitgebracht, een boekwerk en digitale app met 100 gedetailleerde plattegronden van alle (A1-)winkelsteden in Nederland die ter beschikking is gesteld aan alle nationale en internationale retailers en beleggers. De Winkelwijzer bevat informatie over bijvoorbeeld de gebruikers van winkelpanden, waarbij verschillende branches met verschillende kleurvlakken worden weergegeven. Door te categoriseren op branche kan er per winkelgebied een concurrentieanalyse worden gemaakt. Per winkelgebied geeft De Winkelwijzer een analyse van de huurprijs per m² en het inwonersaantal per stad.
Bessem: ‘We willen voorop lopen met ontwikkelingen die onze opdrachtgevers helpen de markt verder inzichtelijk te maken. Zo waren we in samenwerking met de juristen van Lexence voorloper bij het ontwikkelen van het fenomeen omzethuur, met als uitgangspunt: we gaan voor de retailer, de uiteindelijke klant van de belegger, een omgeving scheppen waar hij zijn omzet kan optimaliseren. Inmiddels zie ik steeds meer omzethuurovereenkomsten, vooral in winkelcentra. Vraag is wel met wie je die omzethuur aangaat: de partij met wie je dit afspreekt moet wel de juiste omvang qua bedrijfsvoering hebben. Met éénpitters is het moeilijker afspraken over omzethuur te maken.’
Instituten ook klant
KroesePaternotte rekende onder zijn klantenkring altijd al de grootste private beleggers in winkels, maar ook institutionele beleggers hebben de weg gevonden naar het bedrijf, vertelt Bessem. ‘We stonden altijd een beetje bekend als cowboys, maar dat we nu ook voor instituten werken, betekent dat we qua proces de zaken goed op orde hebben. We zijn nu ISAE 3402 Type 2 gecertificeerd, RICS-geaccrediteerd en NVM-lid.’ Bessem verklaart waarom de institutionele beleggers nu ook met KroesePaternotte werken: ‘Vanaf 2015/2016 kwam er bij de institutionele beleggers weer meer aandacht voor het behalen van rendement na een periode waarin onder druk van toezichthouders gouvernance en processen centraal stonden. Je kunt echter de processen wel op orde hebben, maar dat betekent nog niet dat je rendement haalt.’
Hij geeft een aantal voorbeelden van opdrachten die KroesePaternotte voor institutionele beleggers kon doen: ‘Voor Syntrus Achmea hebben we de huurders uitgekocht op de Kalverstraat 42–44. Daardoor ontstonden er nieuwe mogelijkheden in het gebouw en is de huurstroom verdubbeld. In Eindhoven en Breda hielpen we ASR panden groter te maken, waardoor hun beleggingen geoptimaliseerd konden worden. Daarnaast hebben we voor Vastned en Dela vastgoedpakketten verkocht. Onlangs zijn we door de gemeente Amsterdam aangewezen om namens hen de verkoop van hun directe commerciële onroerend goed te begeleiden.’
Een gevoelig onderwerp in het vastgoedadvies is dat de partners van KroesePaternotte ook zélf in vastgoed beleggen. ‘We hebben zelf onroerend goed. We zijn daar heel transparant in en willen daar ook transparant in zijn. Onze klanten weten dit ook, en vragen ons soms om mee te participeren. Ik vergelijk dit met een bank die bij een beursgang ook de aandelen op de balans neemt.’
Elkaar iets gunnen
Bessem hamert op de enorme ervaring die KroesePaternotte in zich herbergt: ‘Er zijn hier collega’s die al meer dan 30 jaar in deze markt actief zijn. We zijn de enige adviseur van omvang die alleen winkels doet. De winkelbranche is een markt waarin je elkaar iets moet gunnen, een lokale handel waarin particuliere beleggers een belangrijke rol spelen.’ Hij noemt als belangrijkste concurrenten kleinere winkelspecialisten zoals B&O, Bettings en Kokelenberg & Ouwehand. ‘Dat zijn lokale specialisten die net als wij misschien wel sterker zijn op de huurdersmarkt dan de Angelsaksische partijen.’ Hij noemt een internationale adviseur als Cushman & Wakefield geen directe concurrent, maar vooral een partij die nieuwe retailers naar Nederland brengt. ‘Die retailers openen hun winkels vervolgens in panden die wij namens onze opdrachtgevers in verhuur hebben.’
Kieskeurig bij opdrachten
Bessem legt uit hoe belangrijk een groot aantal passanten is voor een succesvolle fysieke winkel: ‘Als je € 2800 per m² betaalt voor 100 m² op de Kalverstraat moet je bijvoorbeeld 5600 spijkerbroeken in een jaar verkopen om alleen de huurprijs te kunnen betalen. Dat betekent dat er bijna 16 spijkerbroeken per dag verkocht moeten worden, tegen een gemiddelde consumentenprijs van € 100 waarop € 50 per broek verdiend wordt. Als je dat begrijpt, dan kun je je ook inleven in de besluitvorming van de huurder, waardoor wij als KroesePaternotte sneller in staat zijn transacties tot stand te brengen.’
Kennis van zaken wordt alleen maar belangrijker in het winkeladvies. ‘Vanaf 1984 hebben we alleen maar winkels gedaan. We zijn steeds bezig met de klant van de winkelbelegger, namelijk de retailer. Doordat het consumentengedrag in een hoog tempo verandert moet de retailer zich hieraan aanpassen. Daarom moeten de beleggers, vooral eigenaren van winkelcentra, ook hun product aanpassen aan de wensen van die succesvolle retailer.’
In de winkelmarkt is een groter bestanddeel in de handen van particulieren en veel van die partijen bedient KroesePaternotte al jaren van advies. ‘We deden al zaken met Jaap Kroonenberg, nu met Lesley Bamberger. Bij winkelcentra van Kroonenberg zoals De Barones en Hilvertshof zijn we vanaf de aankoop betrokken. We zijn in feite een gedelegeerd asset manager voor een dergelijke opdrachtgever.’
Het aantal nieuwe klanten dat KroesePaternotte aantrekt valt volgens Bessem wel mee. ‘Het is eerder zo dat een aantal klanten afvalt. We beginnen alleen aan een opdracht als we echt in het object en de locatie geloven, anders zeggen we nee. Dat hebben bijvoorbeeld onlangs gedaan tegen een prominente opdrachtgever voor een project aan de Zuidas.’
Meer taxeren
Taxeren is een groeiende activiteit binnen KroesePaternotte. Bessem wijst op de problemen met taxaties die zijn uitgevoerd door kantoren die ver van de markt afstaan en hierdoor niet beschikken over de juiste marktinformatie. ‘Ik denk dan specifiek aan de taxaties van Angelsaksiche kantoren, waarbij wordt gerekend met huurwaardes die geen weergave zijn van de snel veranderde winkelmarkt. Kennis van de markt is essentieel voor een goede waardebepaling. Transactiedata zijn een essentieel onderdeel van die marktkennis, maar marktkennis is meer dan transacties alleen. We taxeren daarom voor steeds meer opdrachtgevers en doen geen concessies aan onze kwaliteit. Ons taxatieproces is geborgd door een ISAE 3402 Type 2-certificering, maar zonder de juiste input kan de uitkomst van het taxatieproces nooit goed zijn. Wij doen niet mee aan de prijzenslag bij taxaties. Je moet marktkennis hebben. Transactiekennis op detailniveau is hier een onderdeel van, maar met uitsluitend transacties kom je er niet, en daarom delen we onze transacties ook niet. Taxateurs die geen deel uitmaken van een organisatie met een serieuze transactiepraktijk kunnen geen goede waardering maken van een winkelpand of centrum.’
Voor de komende jaren verwacht Bessem dat de consument een duidelijke scheiding zal maken tussen dagelijkse boodschappen en winkelen. ‘Het winkelen zal zich verder concentreren op een beperkter aantal kernwinkelgebieden. Daardoor zullen bepaalde kernwinkelgebieden waar de consument graag gaat winkelen groter worden, terwijl de overige kernwinkelgebieden kleiner zullen worden.’
