Na maanden onderhandelen werd half november duidelijk dat Cushman & Wakefield en DTZ Zadelhoff ook in Nederland zullen samengaan. In PropertyNL Magazine licht topman Jeroen Lokerse van de nieuwe combinatie de achtergronden toe.
Door Paul Wessels
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr. 11, 2 december 2016
Na maanden onderhandelen werd half november duidelijk dat Cushman & Wakefield en DTZ Zadelhoff ook in Nederland zullen samengaan. De 13 partners van DTZ Zadelhoff verkopen (tegen niet bekend gemaakte voorwaarden, red.) hun belang aan C&W. Hierdoor ontstaat de grootste vastgoedadviseur van Nederland, met 575 medewerkers die werken voor banken, institutionele en particuliere beleggers, ontwikkelaars en gebruikers van commercieel vastgoed.
De naam DTZ Zadelhoff, sinds eind jaren zestig een begrip in het Nederlandse vastgoedadvies, zal door de nieuwe combinatie verdwijnen. Dat sluit niet uit dat deze in een ander verband weer zal opduiken: oprichter van DTZ Zadelhoff Cor van Zadelhoff, die vorig jaar werd uitgekocht uit de partnerschap, heeft de rechten op de naam Zadelhoff.
Steun van Brett White
Nadat in het voorjaar van 2015 DTZ internationaal werd herdoopt in Cushman & Wakefield en de gesprekken met de Nederlandse partnership DTZ Zadelhoff (waarin C&W een groot belang had, red.) vanuit Londen op gang kwamen, was er veel speculatie wie het leiderschap zou opeisen. Gezien de grotere omvang van DTZ Zadelhoff leek voor de partners van die organisatie, onder leiding van Jeroen de Bruijn, een belangrijke rol weggelegd. Toch kreeg C&W-topman Jeroen Lokerse, die de afgelopen jaren veel indruk maakte met de opbouw van zijn Nederlandse team, de voorkeur.
Lokerse kreeg de steun van het team rond Brett White, de voormalige ceo (tot 2012) van CBRE, onder wiens leiding de expansie van C&W sinds begin 2015 vorm krijgt. Onder zijn leiding groeide CBRE uit tot de grootste vastgoedadviseur ter wereld en White is van plan dat kunststuk te herhalen en C&W op te stuwen tot een volwaardige concurrent van CBRE – met als klapstuk naar verwachting een beursgang in 2017 of 2018.
White wil die waardegroei in Nederland realiseren met Jeroen Lokerse als head of The Netherlands. De namen in de rest van het managementteam worden binnenkort bekendgemaakt.
DTZ Zadelhoff werkte in een partnerstructuur met 14 partners, van wie er 13 deelnemen via juridische entiteiten met beperkte aansprakelijkheid. Elf van de partners gaan nu in loondienst bij C&W. Twee (oudgediende) partners, Frans van Hoeken en Loek van der Kroft, hebben ervoor gekozen hun carrière buiten de organisatie voort te zetten.
Tot elkaar veroordeeld
Het duurde lang voordat de overname in Nederland een feit was. Begin dit jaar maakten DTZ Zadelhoff en C&W nog bekend er niet uit te komen in Nederland, hoewel de wereldwijde overname van DTZ al zijn beslag had gekregen. Lokerse: ‘Het was echter duidelijk dat we er toch uit wilden komen. C&W had immers een aanzienlijk belang in DTZ Zadelhoff, dus een verkoop aan een andere partij lag niet voor de hand.’ De logica van een overname van DTZ Zadelhoff, gezien hun sterke positie op de Nederlandse markt, stond steeds als een paal boven water, zegt Lokerse. ‘Een megatrend in de markt is globalisering, en de consolidatieslag onder de vastgoedadviseurs zet door. DTZ Zadelhoff en C&W zijn voor een groot deel complementair en kunnen samen beter meegaan met de internationale trends, maar ook lokaal en in de regio dominant blijven.’
Beter geworteld in Nederland
De uitgangspositie van Lokerse en zijn team is sterk, tegen de achtergrond van het Nederlandse bedrijf dat onder zijn leiding de afgelopen jaren is opgebouwd. ‘Toen ik acht jaar geleden aantrad, was C&W een Engels bedrijf in Nederland. Ik heb gezegd: wij zijn een Nederlands bedrijf met een internationaal platform.’
Terwijl C&W het in het verleden vooral moest hebben van internationale klanten is het gelukt een positie op te bouwen bij Nederlandse (particuliere) opdrachtgevers. ‘Mede doordat in 2007 een aantal mensen vanuit Troostwijk naar ons is overgestapt hebben wij die positie kunnen versterken. De afgelopen jaren hebben we met zijn allen hard gebouwd aan onze reputatie in Nederland, als een adviseur waar goed ondernemerschap altijd de boventoon voert en die niet bang is om een echte visie te hebben en complexe vraagstukken aan te pakken. Mensen zijn nu trotser dat ze bij C&W werken, omdat de relevantie van vastgoedadviseurs door een enorme professionaliseringsslag en het opschuiven naar strategische advisering, voor iedereen duidelijk wordt. We zijn een sterk merk met een sterke positie en de organisatie is klaar voor de toekomst.’
De opkomst van C&W Nederland trok de afgelopen jaren een reeks nieuwe mensen aan, ook onlangs nog. Dit jaar was een grote klapper dat het Valuation & Advisory-team werd uitgebreid met twaalf senior taxateurs, allen afkomstig van ING. De concurrentie had dat team ook graag in de gelederen gehad. Lokerse: ‘Er was een stevige basis van wederzijds vertrouwen én we delen de ambitie een leidende rol te spelen in het transparanter en professioneler maken van de vastgoedmarkt. In kennis en kunde zijn we complementair aan de taxateurs van ING, terwijl onze werkwijze en cultuur juist heel veel overeenkomsten heeft. Dit team heeft bewust voor ons gekozen; niet voor een van de andere adviseurs. De integratie van het ING-team is dan ook veel sneller gelopen dan iedereen had verwacht. We hebben hiervan geleerd dat vertrouwen in elkaar, de ambitie en de wil om te veranderen een integratieproces leuk en interessant maakt, met direct een positief resultaat voor onze opdrachtgevers.’
Kansen op waardegroei
Lokerse zegt dat er grote kansen liggen om waarde te halen uit de overname van DTZ Zadelhoff, omdat de laatste gedreven was haar decennialange dominante rol in Nederland te verdedigen, terwijl C&W vooral gedreven wordt door het winnen van marktaandeel door onderscheid in kwaliteit en reputatie. ‘Wij zitten met C&W op de lijn: groot zijn is geen doel op zich. We willen wel wereldwijd marktleider zijn. Het gaat ons niet zozeer om de grootste te zijn, maar om de beste te zijn, met de beste mensen, omdat dat leidt tot de beste waardering door onze klanten voor onze dienstverlening.’
De marges van DTZ Zadelhoff zijn lager dan die van C&W, doordat er een verschil in schaalgrootte is, maar ook in focus en organisatiestructuur. ‘Ze deden het goed qua omzet, maar moesten tegelijk erg letten op de kosten. DTZ Zadelhoff was de afgelopen jaren al bezig daar wat aan te doen door de organisatie efficiënter te maken en door meer focus op kernregio’s. C&W Nederland is na de overname van DTZ Zadelhoff marktleider in Nederland en de grootste adviseur op het Europees continent binnen C&W’, zegt Lokerse. ‘We kunnen versnellen, we kunnen verder specialiseren. Een voorbeeld is taxaties, waar we nu nog vooral actief waren bij banking en beleggingen. We versterken nu onze positie op het gebied van portefeuilletaxaties bij woningen, health, grondwaarde en WOZ-herwaarderingen. Maar bovendien zullen we goed naar de regio’s gaan kijken, omdat wij ook lokaal nog dominanter kunnen worden.’
Lokale dominantie
Een vraag die ook aan de orde komt is hoe lokaal C&W aanwezig moet zijn. ‘Het is in elk geval duidelijk dat we nu meer lokale dekking hebben dan concurrenten, maar de vraag is hoe ver dat moet gaan. Een essentiële vraag daarbij is: waar kunnen we voor de markt relevant zijn?’
Er kunnen argumenten zijn om een kantoor in bijvoorbeeld Groningen of Zwolle te handhaven, zegt Lokerse. ‘Als je heel veel taxaties doet in Noordoost-Nederland kan dat een reden zijn om daar een team te huisvesten. Onze focus is strategisch (waar zijn we relevant omdat we waarde kunnen toevoegen?) en bedrijfseconomisch (waar liggen de kansen voor ons en onze opdrachtgevers?). Vergeet niet dat wij nu in alle sectoren actief zijn en door de samenvoeging op veel plekken een full-service kantoor kunnen hebben.’
Lokerse legt uit dat ook voor regionale markten tegenwoordig geldt dat je een connectie moet hebben met de internationale kapitaal- en gebruikersmarkt. Alleen dan kun je een koper of verkoper goed adviseren of de juiste waarde bepalen als taxateur. ‘Een speler die alleen regionaal of juist alleen internationaal actief is, redt het niet meer. Denk bijvoorbeeld aan de retailmarkt, die de komende jaren gedomineerd zal worden door internationale retailers en nieuwe toetreders. Onze rol is om partijen aan elkaar te verbinden en daarvoor moet je zowel global als local player zijn. Wij weten bijvoorbeeld wat die internationale speler in Groningen wil betalen, en dat is niet zelden meer dan de gedoodverfde lokale koper.’
Geen harde bezuinigingen
Een vraag die door de hoofden van veel medewerkers spookt: blijft iedereen zitten in de nieuwe organisatie? Lokerse: ‘Ik weet het echt niet. We hebben geen plannen om hard te bezuinigen. De eerste reacties bij de gezamenlijke bijeenkomsten waren enthousiast – de groep kwam bij elkaar en de sfeer was: dit gaan we doen. Een ambitieuze DTZ’er heeft nu meer kansen, en dat geldt ook voor de huidige medewerkers van C&W.’
Hij ziet volop kansen uit te breiden in strategisch advies, structured finance, corporaties, health care, leisure en investment management. Tegelijk zijn er ook activiteiten die C&W niet wil doen, omdat de organisatie daarvoor eigenlijk te duur is: ‘Ik zie ons niet voor een lokale ondernemer een bedrijfshalletje in Limburg verhuren. Onze professionele opdrachtgevers willen toegevoegde waarde. We hebben nog veel te doen: in de VS heeft 80% van de corporates al zijn vastgoedactiviteiten uitbesteed aan een van de grote drie, terwijl dat op het Europese vaste land nog slechts 20% is. Daar valt voor ons nog veel te winnen.’ Lokerse zegt dat opdrachtgevers voornamelijk positief hebben gereageerd. ‘Omdat het nu duidelijk is welke richting de organisatie op gaat en natuurlijk omdat opdrachtgevers zich ook zullen realiseren dat zij meer van ons mogen verwachten. Wij zullen er alles aan doen om de positie die wij in Nederland en in de wereld hebben waar te maken. Ook de particuliere klanten hebben enthousiast gereageerd. Een aantal klanten heeft wel gezegd het jammer te vinden dat er nu een grote speler in Nederland verdwijnt en er daardoor minder keuze is.’
Integriteit
Lokerse en zijn team worden door de overname geconfronteerd met de taxatieaffaire van DTZ Zadelhoff, waarbij de vereffenaar van de familie Endstra de pijlen heeft gericht op drie taxateurs van DTZ Zadelhoff. De zaak komt voort uit een Fiod-onderzoek naar de afwikkeling van de erfenis van de ‘onderwereldbankier’ Willem Endstra. De aanklacht is dat Endstra’s compagnon Klaas Hummel de belastingdienst en de erven zou hebben benadeeld door leisure- en entertainmentcomplex Go Planet in Enschede te goedkoop te verkopen. Hij verkocht het aan een Zwitserse vennootschap van zijn ex. Er is een claim neergelegd bij DTZ Zadelhoff, met als verwijt dat de taxateurs tien jaar geleden ‘bewust valse taxaties’ hebben uitgebracht die Hummel in de kaart speelden. Daarnaast heeft het OM de zaak in onderzoek.
Lokerse: ‘Bij zo’n taxatieaffaire moet je tot de bodem uitzoeken wat er feitelijk is gebeurd en dat is gedaan. Het is duidelijk dat het nieuwe C&W geen concessies doet op het gebied van integriteit en transparantie. In essentie gaat het over goed ondernemerschap, en op dat vlak willen wij voorop blijven lopen. Laten we niet vergeten dat er de afgelopen 10 jaar op de Nederlandse vastgoedmarkt al grote stappen zijn gezet en we inmiddels met onze processen en werkwijze een voorbeeld zijn voor veel omringende landen.’
Transparantie van data
In één adem met integriteit noemt Lokerse transparantie van data als een ander belangrijk aandachtspunt. ‘Betere data en meer data is essentieel voor de sector: door data te combineren krijg je informatie op basis waarvan je andersoortige en betere keuzes kunt maken. Dat vergaren van die data moet je vooral niet allemaal zelf willen doen. Het gaat niet zozeer om de data op zich en wie ze verzamelt, maar over hoe je die data koppelt om echte waarde te leveren. En hierin zijn we sterk; we hebben nu 150 man op taxaties. We willen daar nog meer autoriteit in krijgen. Een taxateur moet op directieniveau een gesprek kunnen voeren. Het bij elkaar brengen en combineren van data tot informatie voor een taxatie moeten we nog verder professionaliseren en automatiseren, onze mensen moeten zich bezighouden met het toevoegen van kwaliteit.’ En daarbij zal altijd de kennis en kunde van de taxateur het verschil blijven maken.
Lokerse zegt dat C&W als leidend adviesbedrijf een verantwoordelijkheid heeft in de professionalisering van de vastgoedsector. ‘Ik vind dat wij nog meer leiderschap moeten laten zien in de sector. We moeten duidelijk maken dat vastgoed kan bijdragen aan een betere samenleving en kan helpen de groeiende polarisatie tegen te gaan. Ons aller inzet moet zijn het scheppen van een omgeving waarin je het beste uit jezelf wilt halen. Vastgoed faciliteert en is geen doel op zich meer. Alleen dan zullen onze opdrachtgevers en wijzelf op lange termijn winstgevend en succesvol zijn. Ik vind dat een fantastische uitdaging die, zoals ik de afgelopen tijd heb gemerkt, breed gedragen wordt.’
Jeroen de Bruijn: ‘Blij dat Zadelhoff aan internationaal netwerk is gekoppeld’
‘Ook nadat C&W en DTZ Zadelhoff eind 2015 niet tot elkaar konden komen heb ik steeds gezegd dat de samenwerking met C&W ons veel had kunnen brengen.
Bij het afbreken van de besprekingen is gesuggereerd, naar aanleiding van de zogenoemde taxatie-affaire, dat wij onze interne processen niet goed op orde hadden. De RICS heeft hier de afgelopen maanden een audit uitgevoerd en heeft positief geoordeeld over onze interne processen. Dat hebben we direct naar onze klanten gecommuniceerd. DTZ Zadelhoff verkreeg bovendien reeds in 2015 als eerste de ISAE type II-verklaring. Hiermee is de kwaliteit van taxaties gewaarborgd en zijn de interne werkprocessen consistent en controleerbaar.
Nadat de gesprekken waren afgebroken hebben we met de partners goed gekeken welke mogelijkheden we nog hadden. We realiseerden ons dat we deze schaalgrootte niet in stand konden houden zonder een internationaal netwerk – dat betekende ‘downsizen’ en een nationale partij worden of toch een koppeling leggen met een internationaal netwerk.
Eruit komen met C&W was de meest kansrijke optie. In april/mei zijn we weer met de eerste voorzichtige gesprekken begonnen. Ik ben blij dat ik als voorzitter dagelijks bestuur van DTZ Zadelhoff geslaagd ben in mijn doelstelling, namelijk om DTZ Zadelhoff aan een internationaal netwerk te verbinden. Er is nu een groter perspectief voor al die goedopgeleide mensen binnen DTZ Zadelhoff. We zijn gezamenlijk toonaangevend en de marktleider in Nederland.
Ik ken door mijn rol als voorzitter dagelijks bestuur de organisatie als geen ander. Ik heb hard gewerkt om de deal mogelijk te maken en ga me nu ook hard maken om de integratie tot een succes te maken. Dat doe ik samen met Jeroen Lokerse, die alles in zich heeft om zijn leiderschapsrol succesvol uit te oefenen.
We gaan meteen aan de slag om beide organisaties te combineren: zo is ons bestaande DTZ-traineeship uitgebreid met de jonge mensen van C&W en is een nieuwe groep van 29 trainees (C&W en DTZ Zadelhoff) per direct begonnen.’
